睡眠客户激活培训

【课程背景】
每一家银行的系统里都有许多“沉睡”的客户，他们曾经是银行的客户，但是现在没有新的业务和增长；他们普遍在银行的存款不多，或者几年也不会来银行的网点办理业务。惊人的是，据相关统计，80%的存量客户竟然都是“睡眠客户”！潜力客户睡眠，是对网点资源的一种浪费。客户“沉睡”，是一种客户流失的体现，客户的离开会造成网点经营潜力的严重下滑。而且，挖掘新客户的花费是唤醒“睡眠客户”的8倍！客户参与度每下降 5%，则银行的利润将下降25%！
这些低资产长尾客户往往呈现低产品覆盖、低频交易、低资产的“三低”特征。当前互联网金融兴起，“长尾客户”影响力凸显，睡眠客户群体体量巨大，所以只要每位睡眠客户略作提升，便会给网点业绩带来倍增效应，也许本行的长尾客户也许就是他行的私人银行客户。
因此，细化落实存量睡眠户、低效户“激活”、“盘活”措施，把存量客户变为产品营销的增量目标客户，这对银行实现规模和质量协调发展具有十分重要的意义。

【课程收益】
帮助学员及银行实现睡眠客户向常维客户的转化以及综合管资的提升
学员掌握耕作式营销策略，有效提升客户经营能力
至少学会5种以上客户沟通与微信营销技巧，提升客户粘性
能够独立完成全量客户资产配置方案的设计与执行
提升客户对银行服务的满意度与忠诚度

【课程对象】
银行理财经理，包括在岗一年内的理财经理，业绩增长趋缓但改变意愿强的理财经理，客户量较少的理财经理

【课程大纲】
一、开营培训：有效开展睡客经营的策略
1、策略核心：耕作式营销
耕作式营销与狩猎式营销的差异
耕作式营销的要点一：不为风动，普遍、持续地“灌溉”
耕作式营销的要点二：因时而动，有节奏地分批“收割”
2、耕作式营销的五个步骤
3、睡客经营有效性的两个大方向标准
睡眠客户向常维客户的转化率
睡眠客户综合管资提升额
二、耕作式营销阶段一：服务触达（2周）
1、实战：睡客名单梳理、首电及加微
2、陪跑直播课（每周一次，开放回放）
（道）一通电话展现你的独特价值 实现交易和交情
（法）觉察评分+3点建议，让你做好给客户打电话前的准备
（术）两个方法 教你在电话中成功加到客户微信
（术）让电话之后加微率达到50%以上的四个秘诀
深挖全量资产新策略—以“资产检视”突破重点产品
唤醒计划客户登记台账使用方法介绍
3、实战营群内答疑（实时）
4、线下网点辅导（每周10个网点，预约）
5、每日实战数据收集，周单元（线上）表彰
客户梳理打标签方法指引
服务触达三步走工具包（话术、营销工具）
异议处理急救包
三、耕作式营销阶段二：人设重塑（1周）
1、实战：微信发送“唤醒计划”服务介绍，重构金融人设
2、陪跑直播课（每周一次，开放回放）
打造个人IP核心竞争力，成为客户资产配置的“金融医生”
知识营销中如何应对客户的沉默和拒绝
专业为先，让知识营销成为高净值客户有效触达的敲门砖
一条优质知识营销短信示范
一招教你写好知识营销短信的文案
用知识的理念，改变客户营销的模式
全量资产提升新思路：以综合收益实现“获客”和“锁客”
用好“123”，做好资产配置客户投教
3、实战营群内答疑（实时）
4、线下网点辅导（每周10个网点，预约）
5、每日实战数据收集，周单元（线上）表彰
“唤醒计划”金融人设重构工具包
四、耕作式营销阶段三：关系升级（2周）
1、实战：使用“唤醒计划”营销素材，持续推进知识营销/情感营销
2、陪跑直播课（每周一次，开放回放）
如何轻松接住客户发来的各种回复
应对客户拒绝的两件事：姿态和话术
用一条信息再度激活没有反馈的客户
四类重点客群的“精耕细作”营销策略
规模类指标提升：掌握三大核心动能
客群类指标提升：打好客户需求的“组合拳”
新增资金大爆发，行外吸金有规划
3、实战营群内答疑（实时）
4、线下网点辅导（每周10个网点，预约）
5、每日实战数据收集，周单元（线上）表彰
“唤醒计划”营销素材工具包，项目期间每日更新
五、耕作式营销阶段四：客户邀约（1周）
1、实战：使用“唤醒计划”邀约话术，邀约客户到行
2、陪跑直播课（每周一次，开放回放）
从NLP的五个心理层次帮你重新面对电话营销
四个步骤 教你把电话脚本用活
做好4件事 让你不再为打客户电话而发愁
中期提示：养成这个习惯让你事半功倍
给予模式：营销中“善”的本质
邀约客户面谈 你需要一个普遍性的话题一段示范教你怎么做
资产配置要做好：到期客户资金维护新打法
（存款）做好存款营销，瞄准这两类客群
（保险）保险分层营销，两个维度确定客户邀约技巧
（理财）理财有“理”：理财产品的营销技巧及策略
（基金）不破不立，学会即用的基金销售方法
（贵金）贵金属产品：客户提升的实力抓手
3、实战营群内答疑（实时）
4、线下网点辅导（每周10个网点，预约）
5、每日实战数据收集，周单元（线上）表彰
“唤醒计划”客户邀约工具—1分钟电话话术
“唤醒计划”客户邀约工具—3分钟电话话术
六、耕作式营销阶段五：全量面谈（2-6周）
1、实战：使用“唤醒计划”面谈工具，进行全量配置面谈
2、陪跑直播课（每周一次，开放回放）
客户第一次见面聊点啥？一定先从“面”聊起
用工具做好预先策划 抓住客户来行的短暂时间
两个要点 三个准则 教你应对客户的拒绝
两个方法 教你体面地跟客户开口聊保险
面谈后怎么追踪客户最有效？三步法给到你
一个案例教你看清客户追踪失败的原因
就上述案例 两点建议助你做好客情维护
三个要点 让你不再“见光死”轻松面谈客户
资产配置，掌握客户生命周期的实战法宝
从实操案例中探寻保基理营销重难点突破思路
高客面谈实战案例复盘：家族传承综合设计
存款/保险/理财/基金，四类到期客户的资产重配吸金
（存款）存款新增的六大渠道来源
（保险）引导客户遇见“未来”：年金保险营销的制胜点
（理财）理财产品销售的三点与三化
（基金）Z世代基金营销破局之道
3、实战营群内答疑（实时）
4、线下网点辅导（每周10个网点，预约）
5、每日实战数据收集，周单元（线上）表彰
“唤醒计划”面谈话术
“唤醒计划”面谈资产配置工具
面谈工具-谈客实景示范
6、结营总结+收官培训
优秀学员表彰
优秀学员案例分享
主题培训：《全量客户经营：稳存量促增量，全面“赢”取客户》

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