专业化营销课程

【课程背景】
随着我国银行业务战略的转型，客户结构的演变，对公与零售业务的权重占比，正在悄然发生着变化，对公业务依然占比*，而零售业务正在向着更大的规模蓬勃发展。“公私联动”策略的有效践行，将真正释放银行的资源价值，实现整体业务的综合提升。
另一方面，做大全量客户金融资产已成为银行发展过程中的一个重要目标。作为综合性更强的一类指标维度，其对业务拓展方式也有着更高要求，而公私协同营销作为批量拓客、快速促增的重要方式，在推动全量金融资产持续提升中有着不可忽视的作用。
在这一过程中，代发工资业务作为批量获客的重要方式，在银行推动“公私联动”落地的过程中，扮演着重要角色。代发业务是公私联动、以私辅公的重要桥梁，也是改善银行客户结构的战略制高点。代发业务不仅能给银行带来批量化、持续化的客户和业务量的增长，也为银行提供了大量的营销契机，规模效应显著。因此，代发业务已是各家银行的“兵家必争之地”。

【课程收益】
给学员建立代发客户公私联动业务的全景视角和业务体系思维
掌握代发客户精准筛选与需求分析的具体方法
掌握代发客户中多种角色个人客户的精准营销方法和一套服务方案
学会针对三类客群，使用五类产品，六个步骤实现代发工资留存
掌握一套代发客户营销活动策划的方法及话术
了解三类“黄金”代发客群的营销及资产配置的方法

【课程对象】
聚焦银行零售从业者，包括：银行理财经理、分支行零售负责人
也可面向兼顾零售业务指标的对公客户经理

【课程大纲】
一、银行代发业务的意义与现状问题
1、代发工资业务的五大意义
2、银行代发客户的四个特点
3、代发客户维护上的七大问题症结
二、精准筛选：代发工资潜在目标客户精准筛选
1、代发客群的客户画像
三类“优质”代发客户
0-5万工资代发户画像分析解读
2、三种渠道识别目标客户
渠道一：公私联动
渠道二：私公联动
渠道三：资负联动
三、需求分析：代发工资客户需求分析
1、五类显而易见的“目标企业”？
2、代发企业的需求分析与营销策略
了解最基本的企业信息
资金流向分析
优质代发“企业层面”金融需求及营销策略分析
优质代发“个人层面”金融需求及营销策略分析
3、代发客户的三类需求及不同代发客群的差异化需求
情感/专业/产品需求
大型规模企业：高管/银发/普通员工
中小私营企业：企业主/员工
政府及行政事业单位：公职人员
4、*N 顾问式营销挖掘客户需求
四、精准营销：存量代发客群批量精准营销
1、代发客户营销的关键及五步法
客户数据分析
五步营销策划
获客、拓客及获客
2、前50-100名优质代发大客户的维护
优质法人高管
中高层级管理者
基层员工
3、代发工资客群精准营销指南
如何分析代发客户需求
如何通过六大类客群分析联动营销策略
代发客户资金留存手段（详细营销话术及执行方案）
如何与企业关键人建立联系？
4、代发客户群综合营销服务方案
客户群分类
四类客户需求分析
细分目标，区别营销
营销流程
后期维护与拓展
五、资金留存：代发工资客户资金留存
1、七个原因 讲透客户工资发下来为什么留不住？
2、六步激活代发客户，实现代发资金留存
3、针对性/差异化/多元化 优化代发客群体验和增加资金留存
4、三类代发客群 资金留存技巧
5、代发客群留存的“三步走”具体流程
6、如何用五类产品维护代发客群
7、线下、线上活动批量提升
六、线上维护：代发客群线上社群营销维护
1、如何保持社群的活跃度？
2、如何定位社群标签？
3、如何建立社群归属感？
4、如何组织社区内线上活动？
5、代发客户线上沙龙操作流程-防诈骗系列活动案例
6、线上及线下的批量获客与精耕管客
七、营销策划：代发客户营销活动策划与组织
1、代发营销活动开展关键人
活动策划人：做好四个“联”
活动宣讲人：强化三个“专”
活动主持人：落实两个“活”
2、代发营销活动组织开展流程
活动前准备
活动进行时
活动结束后
3、代发客群的活动策划与实施
礼品体系设置
宣传氛围营造
以活动督导管控为手段
4、代发客群的活动实践、代发营销活动开展关键人
精准出击，选取营销关键人
批量营销，开展代发专享活动
坚持不懈，扩大营销覆盖面
八、话术工具：代发客群精准营销话术工具模板
1、四个案例 讲代发客群营销的工具：电话营销
2、基金/信用卡/贵宾卡/贷款分期 代发客户产品推荐话术
3、紧抓现场营销 拓展新客户的话术
4、两个场景 代发客户活动邀约话术
5、四类客户 优质代发客户话术集锦
九、案例分析：代发工资客户 防流失/转产品/促提升 案例分析
1、0-5万工资代发户营销活动策略
2、养老金代发沉淀提升综合案例
3、A银行网点两类重点的代发客户营销案例
4、以P银行为Z央企境外项目代发案例深度分析
5、A银行客户B集团代发业务拓展案例
6、A 支行营销非授信企业代发业务
十、黄金客群：代发客户中 军、医、师三类客群的经营与资产配置
1、军人客群
两个方法 触达军人客群
定制现役、退役军人客群专属财富产品
打造专属的资产配置方案
2、医生客群
五个方法 触达医生客群
医生客群的特点
医生客群对金融需求的分析
七大方法 破解医院代发客群维护
打造专属的资产配置方案
3、教师职工客群
三个方法 触达教师职工客群
教师职工类客群的共性特点
如何通过热点话题构建资产配置切入素材
三个年龄段教师职工客群构建资产配置方案

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