销售经理教练辅导技术培训

课程大纲
第一单元 专业销售辅导的内涵
1.销售经理进行下属指导的挑战
①管理的意义
②销售经理角色的转换
2.实地辅导的种类
①教练的定义
②实地指导随同拜访客户的类型
③指导的机会与方式
3.成人学习的特点与原则
4.销售经理进行辅导的能力
①知识方面
②技巧方面
③激励方面
④机会方面
⑤支持方面
小组讨论：培养下属有什么好处？

第二单元 有效的辅导技巧
1.培训 辅导的意义
辅导对象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿
如何完成特别任务的指导: 目标 期盼的结果 作什么? 如何作?
优秀的指导方式: 清晰的目标 预期优秀的业绩 支持技能的学习 给出行动
2.制订辅导部属计划与执行程序
3.内部辅导与协同拜访辅导3步骤
4.专业辅导技巧：
①设定辅导目标/主题
前期工作有哪些?
协同拜访前谈话内容
② 协同拜访的三种辅导形式
观察式辅导要点
支持式辅导要点
示范式辅导要点
协同拜访中的实用技巧
有效的共访记录

③ 观察行为和结果
认识行为与行为顺序
练习：描述你员工的1个急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现
行为观察如何进行？
④ 辅导对话及其流程
面谈内容5要点
我的辅导案例：从技术骨干到销售*
5.行动制定的原则——SMART原则
角色演练：下属究竟出了什么问题？

第三单元 辅导对话的沟通技能
视频观摩： 复杂简单化
1.技能：接触→鼓励→探询→确认→回馈
2.探究问询战术应用
沟通游戏： 猜名人
有效问询的7个特点
3.聆听远比表达重要
辅导中的7个聆听技巧
练习：“公司的销售好象有问题”。你如何回应？
4.回馈建议战术应用
如何有效的进行回馈？
5.对话僵局处理
角色演练：自信心不足

第四单元 有效劝导的技巧
1.劝导与辅导的区别
2.劝导8步骤
3.劝导的12个要点
4.劝导棘手问题5要点

第五单元 不同发展阶段下属辅导要点
1.销售人员基本能力的改善与辅导
专业销售技巧：六个主题辅导细则
角色演练：六个主题任选一个
2.销售经理的指导时间管理
指导的标准与佳频率
3.销售人员需求特征分析
个性风格的四个种类
4.7种类型销售人员的指导要点
工具1：入司申请表
工具2：DISC性向测试问卷
工具3：工作日志
工具4：月工作报表
工具5：个人月辅导计划
工具6：销售人员常见十大问题辅导要点指引

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