客户关系管理策略培训

【课程大纲】 
客户关系管理策略培训第一节 聚焦——谁是我们的大客户 
大客户的定义：二八法则 
典型大客户的四个特征 
大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？ 
客户采购流程分析与客户开发的流程 
大客户销售开发的两大主线 

客户关系管理策略培训第二节 大客户开发第一式：初步接触——关系建立 
客户采购组织构架与决策链分析 
客户的管理层次分析 
采购小组成员立场分析 
采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带） 
教练与线人 
教练和线人能为我们做什么？ 
教练为什么帮助我们？ 
如何保护教练？ 
案例：范蠡救子 
明确采购决策关键人的四个原则 
三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权 
案例：一锤定音 
竞争分析 
竞争分析：谁是我们的竞争对手 
互动：主要竞争对手的优势与劣势分析 
德国销售经理的故事 

客户关系管理策略培训第三节 大客户开发第三式：关系突破——信任升级 
塑造与对手差异化的关系 
客户关系的定义：信任+利益+情感=关系 
客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知 
建立品牌认知的六种方法 
信任模型：信任=组织信任+个人信任 
建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事 
客户关系的推进与应用 
人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情 
案例：湖北销售人员的秘诀 
关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委 

客户关系管理策略培训第四节 大客户开发第四式：高层突破——从个人关系升级为组织关系 
面向高层领导销售 
高层决策者的特点 
接近高层决策者的四种方法 
案例：某电信局销售案例 

客户关系管理策略培训第五节 客户关系管理——深耕结网 
客户关系维护第一步：客户分析 
客户关系管理的目的—提升客户忠诚度 
大客户发展的五个阶段——生命周期图 
客户关系维护第二步：策略制定 
客户关系维护的目标和原则 
客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御 
客情关系维护四法 
总结：客户关系价值线的成长模式 

客户关系管理策略培训