《OEM大客户营销高阶技能》
讲师：喻国庆 浏览次数：10
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
深圳大客户营销培训
【课程学员】营销管理人员
【课程收益】
*说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，根据80/20法则,大客户的开发有重要的意义，不仅能提升销量也可以带来行业影响力，从而提升品牌力，通过学习让学员掌握大客户开发的技巧，提升学员开发大客户的综合能力，包括：客户拜访、市场调研与分析，营销人员专业素养等。
【教学大纲】
第一部分：信息收集能力（商机辨别与信息渠道建设、竞品分析）
第一节 市场调研的11个基本步骤??
1、 确定市场调研的必要性
2、 定义问题?
3、 确立调研目标?
4、 确定调研设计方案
5、 确定信息的类型和来源
6、 确定收集资料?
7、 问卷设计?
8、 确定抽样方案及样本容量
9、 收集资料?
10、 资料分析?
11、 撰写最终调研报告并演示
第二节 市场调研的方法
1、确定研究问题和研究目标
1) 制定调研计划
2) 收集信息
3) 分析信息
4) 提出结论
2、定性预测
1) 购买者意向调查法
2) 销售人员综合意见法
3) 专家意见法
4) 市场式销法
5) 市场因子推演法
3、定量预测法
4、 样本抽样
5、 工具：数据分析工具应用
6、 工具：SWOT分析使用
7、 工具：多因素分析法
第三节 行业洞察与信息挖掘
一、利用互联网指数分析
1) 多维度分析关键词热度及其变化
2) 百度指数概况分析
3) 百度指数热点趋势分析
4) 百度指数-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途径
1、 其他网络平台数据分析
2、 政府网站分析获取信息
3、 上市公司年报分析获取信息
4、 专业调研公司报告
5、 行业报告
6、 商协会行业协会
7、 产业链分析
第四节 竞争市场分析
1、 竞争对手的选择
2、 竞争对手销售数据分析
3、 竞争对手的渠道策略分析
4、 竞争对手终端网点管理
5、 竞争对手终端促销
6、 竞争对手终端展示的
7、 竞争对手产品策略分析
8、 竞争对手营销策略分析
9、 竞争对手价格策略分析
10、 促销与动销分析
11、 终端网络关系分析
12、 团队战力分析
13、 投入产出分析
第五节、商机发现
一、商机的特征
1、 不确定性
2、 隐蔽性
3、 超值性
4、 时效性
二、 商机挖掘的意义
3、 如果不挖需求，或只挖到表面需求，将会怎样？
4、 商机需求的分类
5、 挖掘商机六个步骤
三、客户分需求分析
1、 客户购买模式
2、 客户购买类型
3、 客户购买决策
4、 影响购买的因素
四、客户需求挖掘
1、 客户需求理论
2、 购买场景与心理
3、 客户的购买动机
4、 客户需求挖掘
1) 卖点与买点的转化
2) 物质需求与精神需求
3) 短期寻求与长期需求
4) 方法运用：望闻问切
5) 激活需求的方法
五、如何抓住客户的痛点
1) 客户痛点形成
2) 痛点与需求的区别
3) 不同级别人的痛点
4) 痛点的挖掘
5、 购买决策动机的可诱导性
6、 知觉在营销活动中的作用
7、 案例：如何增加客户体验感
8、 案例：360公司CEO谈“痛点”
第二部分：客户分析能力（发现问题，分析真实诉求）
第一节 客户的身份数据
1、 客户身份数据
2、 洞察客户的喜好
3、 预测客户的购买倾向
4、 其他形式的数据
5、 增加互动的技巧
6、 增加客户忠诚度的技巧
7、 互联网精准营销关键词
1) 用户思维
2) 转化率
3) 用户体验
4) 参与感
5) 曝光率
8、 客户画像的方法
1) 购买金额
2) 购买频次
3) 购买价位
4) 购买习惯
9、 客户画像后的RFM分析法
10、 客户画像后常数据分析图表
11、 建立客户连接点
第二节 客户定位评估维度指标
1、 现在价值
2、 未来价值
3、 社会价值
第三节 发现问题，分析真实诉求
1、 高价值客户
2、 有价值客户
3、 保本客户
4、 营业额
5、 产品利润空间
6、 产品类型
7、 客户合作度
8、 客户规模
9、 目标客户
10、 潜在客户
第四节 分层后的策略与方法
1、 分类客户的归纳总结
2、 分类客户的策略
3、 重点客户的一企一策
4、 整合的艺术
1) 资源匹配
2) 方法策略精准
第五节 客户的精准营销
1、 通过合作改进客户体验
2、 精准营销目标要明确
3、 获得客户：挖掘潜在客户
4、 留住客户：维护现有客户
5、 激活客户：激活休眠客户
6、 扩大客户：转介绍
第三部分：OEM渠道创新
第一节、渠道开发创新
1、 微信模式
1、 020模式
2、 人网、天网、地网
3、 三网融合与效率提升
2、 行业论坛模式
3、 媒体开发模式
4、 技术研讨模式
5、 教育培训模式
6、 代操盘模式
7、 众筹模式
8、 贴牌模式
第二节、渠道管理创新
1、 寻找更多入口与出口
2、 播种与打猎
3、 渠道冲突化解
4、 大数据的运用
5、 从管理链到价值链
6、 厂商一体化的运营
7、 产品利润到平台利润
8、 工具：微笑曲线的运用
9、 工具：客户的90/10思维
第三节、工业设备渠道运营创新
1、 客户的体验中心
2、 客户的传播中心
3、 客户的样板效应
4、 客户的网络开拓
5、 客户的参与感
工具:工业设备的社群营销方式
案例：OPP0手机的渠道运营
第四节、工业设备的渠道促销
1、渠道促销的基本步骤与方法
1) 区域市场分析
2) 目标市场定位
3) 消费群体定位
4) 促销的产品策略
5) 促销的价格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促销方案的组成
8) 渠道促销的预算
2、工业设备促销方法与注意事项
1) 提货奖励
3) 节日促销
4) 品牌促销
5) 联合促销
6) 年终返利
7) 旅游奖励
8) 实物奖励
9) 晋级奖励
10) 授牌奖励
11) 培训奖励
13) 明返与暗返
深圳大客户营销培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/314606.html
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