工业品营销策划培训

课程目标：
1.构筑服务营销五大体系来提升其价值，形成二次或三次的购买是研究的重点；
2.利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现工业品营销中的信任法则与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度；
3.了解工业品营销策划基本知识、理论基础、方法论及营销策划本质、关键点；
4.利用差异化策略，扬长避短，寻找市场机会及竞争对手短板、空白点，从而提升自身定位与市场占有率；
5.在互联网+营销环境下，中国经济下行压力和行业竞争压力下，工业品营销的破局之道；
6.全面掌握具有互联网思维的工业品营销的实效方法，促进企业营销管理人员整体竞争力全面提升，实现营销绩效倍增。

培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及*空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销管理人员。
授课形式：
讲授互动、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天(6小时)

课程大纲：
第一单元   市场人员基本素养与行为规范
1.市场人员使命与责任
2.市场人员十项基本素养
3.市场人员形象建议
.男/女仪表规范/行为要求/语言要求

第二单元   工业品营销策划流程与策划书的撰写
1.工业品营销策划七大原则
2.工业品营销策划的8个步骤
3.策划书的设计与撰写
样本展示：某工程机械市场策划方案

第三单元   重塑工业品关系营销的新思维
1.工业品营销的五大特征
2.工业品营销的“四度理论”
① 第一影响力：关系营销
② 第二影响力：价值营销
案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值
③ 第三影响力：服务营销
④ 第四影响力：技术营销
3.关系营销的三大新内涵
4.控制过程比控制结果更重要
小组讨论：项目型销售八个流程关键节点与标准动作设计

第四单元  如何做好工业品营销策划？
1.工业大客户销售的五大误区
案例分享：英特尔的品牌价值
2.工业品营销策划
① 以用户需求为中心的调研
.宏观环境的调查
.竞争状况调查
小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？
.客户调查
.产品交易场所的调查
② 核心竞争优势的再造
.挖掘优势：影响工业品采购的八项因素
案例分享：老张的过人之处
.建立顾问式销售团队
思考：如何提升新人育成率？

3.避开价格战的突破
① 价格战的危害
② 如何突破价格战7要点
4.建立优质的目标客户
① 客户是需要选择的
.企业如何选择客户
.客户分类管理
工具表格：三种类型大客户的特征与分析
5.工业品市场推广的四大策略
① 人员推销4种策略
案例分享：卡特彼勒的快速响应服务
② 销售促进7种方式
案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂
③ 公关关系7种渠道
④ 广告传播*三途径
6.执行方案与成本控制

第五单元  工业品差异化营销策略创新应用         
1.以技术服务为先导策略
案例分享：技术服务赢得芳心
2.以优化资产管理增值服务策略
案例分享：印刷厂的增值服务
3.以顾客实况解决方案服务策略
案例分享：电厂增效减耗
思考：面对当前困境，如何提升业绩？如何做到营销创新？

第六单元   如何提升工业品的营销服务
1.建立服务的五大体系
2.个性化服务的两大关键
3.建立忠诚度的四大指标
4.建立战略联盟是发展必经之路

第七单元   什么是互联网新思维？
1.用户思维
2.简约思维
3.*思维
4.迭代思维
5.流量思维
6.社会化思维
7.大数据思维
8.平台思维
9.跨界思维
案例分享：三个经典段子

第八单元  互联网营销六大利器
1.博客/微博
2.微信/公众号
3.百度系列
4.关键词搜索
5.软文推广
6.行业平台链接
案例分享：我的网络推广之道
思考：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的互联网营销差异化（优劣势）？有何好的建议？

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