养老营销培训

课程背景：
社会经济的发展和医疗水平的提高，全球人口老龄化趋势日益显著。在我国，老年人口数量不断增加，老龄化速度加快，这对社会的各个方面都产生了深远的影响，尤其是在金融领域。
金融作为应对人口老龄化挑战的重要手段，正逐渐成为金融市场的一个重要组成部分。银行作为金融体系的重要支柱，在养老金融服务中扮演着关键角色。然而，面对日益多样化和个性化的养老需求，银行员工需要不断提升自己的专业知识和营销能力，以提供更优质、更符合客户需求的养老金融产品和服务。
当前，养老金融市场竞争激烈，不仅有传统金融机构之间的竞争，还有新兴金融科技公司的加入。客户在选择养老金融产品时，更加注重产品的收益性、安全性、长期性和灵活性。银行员工只有深入了解市场动态、掌握各类养老金融产品的特点，并能够精准分析客户需求，才能在激烈的竞争中脱颖而出，赢得客户的信任和选择。
此外，政策层面对于养老金融的支持力度不断加大，出台了一系列鼓励和规范养老金融发展的政策措施，为银行开展养老金融业务提供了良好的政策环境和发展机遇。但同时，也对银行的合规经营和风险管理提出了更高的要求。
在这样的背景下，本课程旨在帮助银行员工紧跟时代步伐，把握市场机遇，提升专业素养和营销技能，为客户提供更具价值的养老金融解决方案，推动银行养老金融业务的健康发展。

课程收益
● 深入了解银发时代养老金融市场的趋势，为营销工作提供宏观背景支持
● 掌握各类养老金融产品的核心卖点与营销技巧，能够精准分析不同产品的特点
● 精准分析客户、客群分类，针对不同客户制定个性化的养老金融营销方案
● 掌握养老财务计算等方法，明确养老财务目标的规划思路
● 熟练掌握养顺势成交方案和5步做好养老规划的营销策略，提高销售成功率
● 通过模拟营销场景演练等方式，提升实际营销能力，能够在不同场景下向不同客户有效地营销养老金融产品

课程对象：银行客户经理、理财经理

课程大纲
互动：当你和客户谈及养老金融储备时，客户的问题是？
第一讲：银发时代的挑战与机遇
一、老龄化社会的现状与发展趋势
1、老年人人口增加
数据解读：第七次人口普查，60岁以上人口为2.6亿人，占比18.7%，到2050年60岁以上人口还要翻一番
2、国人平均预期寿命不断提升
二、养老金融市场的潜力分析
1、养老支出的增加
2、生活成本、医疗保健等方面的费用增长
3、中高收入群体对养老规划的重视
4、对高品质养老服务的需求导致费用上升
5、对多样化的养老金融产品需求增长
6、政策法规对养老金融的引导
三、银发经济对金融行业的影响
1、金融产品需求多样化
2、金融服务模式创新
3、投资领域的拓展：如泰康和养老社区
案例：我在泰康养老社区的一天
4、就业和人才需求：养老金融顾问的需求
5、针对老年人的适老化网点越来越多
案例：农行适老化网点介绍
6、竞争对手在养老金融领域的布局与策略
四、银行在养老金融领域探索（以平安银行为例）
案例：平安银行在养老金融领域的探索
1、推出“平安颐年会”养老金融服务体系
1）专属产品：保本保息的存款类产品“平安存”，“平安存颐年客户专属1号”等
2）专属服务：打造大字版颐年专属口袋银行 app，页面简洁、操作简单
3）专属权益：开展“欢乐送pad”活动
2、开展个人养老金业务：平安口袋银行app中个人养老金专区
——打造覆盖“开户-缴存-产品购买-报税支取”的全流程一站式个人养老金线上服务体系
3、打造“智慧养老颐年卡”——通过配套系统，实现养老服务全领域应用
4、构建居家养老解决方案
——银发经济为金融行业带来了新的机遇和挑战，金融机构需要适应这一趋势，进行战略调整和创新，以满足不断增长的老年金融服务需求

第二讲：养老金融客户需求分析及观念导入
一、老年人的金融需求特点
1、需要安全性高
2、需要流动性强
3、需要稳定收益
4、需要财富传承
5、需要简单便捷服务
6、需要防诈骗
二、不同阶段规划养老储备的金融需求差异
1、90后开始关注养老
2、80后上有老，下有小，养老只能靠自己
3、70后快进入退休阶段了，他们的养老准备好了么
4、60岁+的已退休或无业人员
——退休养老的三个阶段以及特点：自由养老、居家养老、介入养老
三、不同财富量级人群的养老需求对比
养老的三个层次：基础养老、品质养老、富足养老
1、大众财富量级
2、中产财富量级
3、净值财富量级
四、养老预期4大误区及对应异议处理
误区1：养老靠基本养老金
误区2：养老问题不大，对收入高增长的持续性过于自信；对支出的低谷
误区3：养老很重要但是不紧急
误区4：养老主要靠子女
案例实操演练：如何挖掘客户的养老金融需求？

第三讲：养老金融产品与服务深度解析
一、养老保险产品介绍
功能：风险保障、储蓄理财、财富传承、税务优化等多种功能。体现为健康意外保障和养老金规划，次要作用体现为保单权益规划、康养资源链接
1、不同类型养老保险的特点：养老年金/增额终身寿/定额终身寿
2、商业保险在养老中的配置顺序
——用养老年金还是增额寿来做养老储备呢？
常见异议：有了社保，为什么还要购买商业养老保险？
计算：客户的退休养老金
案例演练：帮客户计算可以拿到的养老金
二、养老目标基金
提问：新闻中说，养老目标基金都是亏损的，为什么？
1、养老目标基金的客户画像
思考：其他基金适合养老么
案例演练：如何介绍养老目标基金
三、其他养老金融产品与服务（如：养老理财等）
1、各类养老金融产品对比
1）银行系养老金融产品汇总及特点
2）税优个人养老金适合放在养老理财么
3）泰康养老社区适合谁居住呢？
4）信托产品的使用
2、不同财富量级的建议养老金融产品配置
1）大众人群-青年养老资产配置
2）大众人群-中年养老资产配置
3）大众人群-退休后养老资产配置
4）财富人群-青年养老资产配置
5）财富人群-中年养老资产配置
6）财富人群-退休后养老资产配置
案例：王女士，45岁，100w资产，如何给她建议资产配置？

第四讲：养老金融规划营销策略
一、养老财务目标的规划思路：养老三问
1、养老需要多少钱？
2、社保养老够不够？
3、养老的钱从哪里来？
二、养老财务计算
案例：陈女士养老财务缺口计算
三、规划养老金的特点以及养老金融产品的配置
四、顺势成交方案
1、回顾养老动机
2、确认养老缺口
3、强化方案效果
五、五步做好养老规划销售
1、养老观念导入
2、激发动机及需求
3、选择工具
4、提供方案
5、顺势成交
养老金融营销实战演练
1、模拟营销场景演练
2、分组模拟向不同客户营销养老金融产品

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