拓客展业培训

【课程背景】
2023年9月，*总书记考察调研黑龙江时首提新质生产力这一概念，2024年3月5日，李强总理在政府工作报告中强调“大力推进现代化产业体系建设，加快发展新质生产力”。这一新概念将会在社会、政治、经济、生产、技术、经营、管理等领域推动重大变革。变革就会产生机遇，抓住机遇才能实现跨越式发展。
那么，商业银行的“新质生产力”该如何定义？如何抓住机遇，实现自身的高质量发展？这篇课程将会给您带来一些思考和答案。

【课程收益】
全面理解新质生产力的政策要点
明确新质生产力的主要产业及投资机遇
分析新质生产力的定义以及对于行业影响
掌握金融助力新质生产力高速发展的产业机遇
解读新质生产力与企业发展实践
分析银行自身的机遇和变革

【课程对象】
部门总、支行长

【课程大纲】
第一部分：站在时代的转折口来理解“新质生产力”
一、*关于时代经济的四个重要论点
“供给侧改革”
“内卷”
“高质量发展”
“新质生产力”
二、解读“新质生产力”
什么是新质生产力？
新质生产力的理论模型与内涵
新质生产力的六个内涵和银行的关系
三、新质生产力前的机遇和财富转移
新质财富群体的画像与特征
什么样的企业能接到这“泼天富贵”
海量资金会从哪儿来，又到哪儿去
国际和国内——外围庄家的影响不可小觑

第二部分：“新质生产力”对银行的影响
一、对银行认知的影响
“当铺”模式的落幕——从借贷关系到投资关系
“经管”模式的迭代——首先要培养嗅觉，其次要学会避坑
知识结构的重塑——我不缺钱，缺懂我的人
二、银行自己的新质生产力
首先理解什么是银行的高质量发展——利润、降不良、高效和低碳
银行新质生产力如何打造——数字化工具、数字化管理和数字化人文

第三部分：如何营销“新质客群”
一、新质客群的八大标签
年龄段
教育经历
工作/生活场景
个人喜好
消费习惯
价值观与认知
成长地和置业地
资产结构及投资认知
二、新质客群的六种常见画像
创业者——不安现状
钻研者——沉迷技术
投机者——利用信息壁垒和商业机密挣快钱
小工头——蜕变为管理者
技术大咖——以技术合伙/入股的
软件民工——面临35岁危机
三、维护新质客群的四大注意事项
交互时间——新质客群的交互时间选择
交互内容——对钱不感兴趣的“金主”
交互策略——新质客群的异性交互原则等
交互目标——直奔主题

第四部分：营销人的“新质营销”
一、客群的获客、活客与GRM（客群关系管理）
1、同一客群的扩群策略
社交活动引导加群
优惠活动引导加群
定向邀请入群
KOL协助加群
资讯吸引主动加群
2、同类客群的延展策略
从众心理
怕损失（资讯或优惠）
惯性思维
信息交换为目的
3、客群价值开发的沙漏理论
不是所有的人都叫客户
有三种价值：给钱、拉人、站台
财富客户以上需要用顾问式营销
4、客户分群的两种形式：常规客群与金融鱼塘客群
“群落”客群：同一群落的客群的决策往往存在趋同性
代发薪企业里容易被忽略的客群——“标签”客群
银行眼中的黄金客群——高级金融鱼塘和平民金融鱼塘
互联网营销客群的逻辑，不是你维护客群，而是你维护KOL，让KOL维护客群
5、客群的矩阵式数字标签
同一个客户会在不同的客群里有不同的标签，因此，这个标签和客群营销不敏感，就换一个标签和客群营销他
用几何数字标签矩阵聚焦客群或开发客户：1、增加标签法；2、寻找重叠标签法；3、相近标签提代法
用画像倒推标签——拿不到客户标签时的倒推法
二、利用企微的线上交互案例
1、加企微的4种方式
以利引之
以情动之
习惯自然
水到渠成
2、通过企微给客户打标签的4种方式
后台抓取——通过客户行为打标签
交互观察——在维护过程中打标签
族群归类——特定场景下的客群集中打标签
业务归类——非金融标签和金融标签
3、企微活跃的四种技巧
线上&线下相结合——培养KOL
企微经理的人设打造——培育私域流量
企微的爆品权益——什么样的活动既省钱又有效
企微掘金——企微中的客户价值提升策略

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