《市场规划与执行-PDCA循环与复盘技巧》
讲师：喻国庆 浏览次数：37
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
PDCA循环培训
【课程学员】营销人员及主管
【课程收益】
企业做大做强主要的方法就是新市场的开发和对老客户的维护，其中目标制定与管控技能是完成销量的基本保障，搞清目标制定与执行中的环节，提升技能是本训练营的主旨。
【教学大纲】
第一章：新形势下的营销目标有效制定技能提升
一、营销目标制定的四个前提
1、 市场总结
2、 内部营销调研
3、 外部营销调研
4、 SWOT分析
二、营销目标制定方法
1、 销售目标Vs营销目标
案例：某企业营销目标的系统制定
2、 营销目标制定的四大原则
3、 考核目标VS挑战目标
案例：如何才能超额完成营销目标？
4、制定营销目标需注意的三大误区
案例：可口可乐的目标制定方法
三、营销目标制定的六大策略组合
1、 品牌策略设计
案例：品牌重塑不是修修补补？
2、 产品策略设计
讨论：如何打造产品的差异化
3、 价格策略设计
案例：某企业的定价策略
4、 渠道策略设计
案例：某企业的渠道多元化
5、 促销策略设计
模板：基于人性的促销设计准则
工具：促销评估十大标准表
6、 传播策略设计
工具：低成本宣传的27种方式
7、 互联网条件下销售工具的运用
1、 视频营销
2、 微信自媒体运用
3、 社群营销运用
4、 APP运用
第二章：经营的闭环及工具运用
一、经营与业绩的过程管理
1、目标管理的PDCA循环法
2、5W1H在目标管理中的应用
1）5W1H的介绍
2）5W1H的操作方法
3、实现目标的复盘管理法
1）什么是复盘管理
2）复盘管理运用的目的
3）复盘管理的五个目的
4）复盘操作的的四个步骤；
二、闭环管理PDCA的内容
一、PDCA管理循环
P阶段：
①分析现状、找出问题
②分析问题产生的原因
③找出主要原因
④拟定措施，制定目标
D阶段：
⑤执行措施，执行目标
C阶段：
⑥检查工作，调查效果
A阶段：
⑦标准化，固化成绩
⑧遗留问题转入下期
二、PDCA管理循环四个特点
特点之一——周而复始
特点之二——大环带小环
特点之三——大阶梯式上升
特点之四——统计的工具
第三章：营销目标落地执行、检核及考评
一、营销目标落地执行的氛围
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析：某企业区域目标超额达成之谜
工具：营销目标宣誓模板
二、营销目标达成要依靠团队的力量
1、 树立为团队荣誉而战的意志
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
案例：湘军，成则举杯相庆
败则拼死相救
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，打造精英团队
三、营销目标落地，主管应该做什么？
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
市场研究：总把控
渠道细化：列菜单
产品分销：铺货率
客户拜访：做服务
做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
案例：终端动销10大法则
2、善于做一个教练
职责：传道、授业、解惑
学会培训提升——训练
销售政策：口灿莲花
教给下属销售目标达成的技巧
销售技巧：二选一法则；分段达标
3、月初认真准备
争取合理的销售任务
把任务分解到具体的工作目标中
确保资源到位
工作必须突出重点
4、月中紧抓过程管理
抓住上半月
跟踪到位
及时调整策略目标
四、抓住促使营销目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
五、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
激励——做正确的事
控制——要注意纠偏
溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
确保目标
及时性
控制性
突出重点
明确性
讲求实际
行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、如何实施营销目标目标绩效奖惩？
实行绩效奖惩要注意的问题
奖惩的方法
5、业绩考核的方法
考核评估的KPI指标
常用销售人员业务考核维度
销售人员的提成及奖励设置
销售人员业绩的评价
工具：考评表格及模板
第四章：教练辅导技巧
1、 成人学习的特点
2、 学员性格分析与实教
3、 培训计划
4、 言传身教
5、 角色演练
6、 沙盘推演
7、 现场实操
8、 学习效果检视
a) 工作业绩体现
b) 知识运用能力
c) 书面测试
d) 问题解答
e) 素质转变
9、 工具使用
a) SWOT分析
d) 鱼刺骨工具使用
PDCA循环培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/314467.html
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