软件营销技巧培训

【课程学员】营销管理人员

【教学大纲】
第一部分、客户需求与商机挖掘
第一节、客户需求分析与研判
1、客户产品。渠道等信息推算
2、去年交易周期
3、客户预算了解
4、客户的投入产出、
5、客户需求了解途径，
6、需求的分类
第二节客户购买与商机
1、影响购买的整体因素
2、客户的购买动机
3、客户画像的方法
4、客户画像后的RFM分析法
5、产品的体验感
6、什么是商机
7、商机的特征
8、不确定性
-隐蔽性
-超值性
-时效性
9、挖掘的意义
10、需求的分类
11、挖掘商机六个步骤

第二部分：B2B客户的营销技巧
第一节 大客户的开发
1、客户开发的十大误区
2、如何让客户主动找我们
3、工具：开户开发的十大思维
4、工具：头头是道的运用
第二节 客户的行为与心理
1、客户需求理论
2、客户的合作动机
3、心理性购买动机
4、购买决策心理
第三节 客户行为语言的心理分析
1、眼神的分析与判断
2、面部表情的分析与判断
3、肢体语言的解读
4、语气语调的分析与判断
5、客户公司地位的判断
6、客户办公场景的解读
第四节 如何破解客户的抗拒感
1、巧说反话，迂回攻心
2、用一点压力促使客户果断下单
3、欲擒故纵，表露不情愿心理
4、让利改变客户的心理
5、同理心使客户与你走的更近
6、迎合客户的上流阶层意识
7、案例研讨：啰嗦型的客户影响工作怎么办
8、案例研讨：客户表情与心理分析
第五节 客户的采购与核心关键人
1、客户的核心人
2、搞清楚三张图，
组织结构图，
组织角色图，
业务操作流程图，
3、客户体系决策的两种人，
4、如何快速确定关键人，
权力试探降级模型。
识别权利真假客户权力
关键人公司地位的判断。
第六节谈判与博弈
1、反客为主策略
2、投石问路策略
3、声东击西策略，
4、欲擒故纵策略，
5、红脸白脸策略
6、行业惯例策略。
7、缓兵之计策略
8、激将法策略
工具：关键路径法 
工具：多因素评分法
第七节 成交技巧
1、直接要求成交法 
2、非此即彼成交法 
3、特殊让步成交法 
4、最后机会成交法
5、激将成交法 
6、假设成交法 
7、小点成交法 
8、保证成交法
案例研讨：这家公司谁当家？
案例研讨：新客户开发但公关费用不够怎么办？
案例研讨：如何设置和保护“内线”

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