客户营销能力培训

第一模块：策反雷达器——策反客户搜索
第一节：移动市场的竞争形势
新增市场趋于平缓
中高端市场流失倾向严重
转网竞争对手的忠诚度在90%以上
竞争对手在终端市场的深挖与反抢严重
第二节：策反营销之目标客户分类
按客贡献度分
按通信产品消费偏好
按客户对于新业务的使用率
按客户所属地域
按客户忠诚度
第三节：策反营销之目标客户信息收集
竞争对手高价值客户挖掘
目标客户挖掘与识别的五大途径
目标客户挖掘的六大步骤
四种目标客户档案建立与完善技巧
目标客户评估

第二模块：策反战术制胜——策反策略导入
第一节：客户策反营销的原则
共赢原则
合法原则
接纳原则
创新原则
第二节：客户策反营销攻略制定
评估竞争对手的强势与弱点
预测竞争对手的反应形态
策反竞争对手的选择
策反攻略制定时需考虑的因素
策反攻略的选择依据与方法
第三节：客户策反营销十大策略
海量营销策略
攻心为上策略
巧妙借力策略
资源整合策略
团队配合策略
威逼利诱策略
丢车保帅策略
内争外合策略
替代方案策略
全员营销策略
案例分析：移动：大客户策反营销策略案例分析
第四节：策反攻略的执行与推动
策反攻略推动执行的八大流程
策反过程中的心理洞察技巧
策反过程中的指标设定
策反过程中的客户经理考核激励
第五节：针对性策反策略
利益吸引转网
以低资费撬动转网
提供购机补贴
充值赠送话费
话费减免
社会影响力转网
家庭用户包围战
集团市场包围战
营销策反批量宣传
案例：西安移动策反事件
第六节：完美策反——执行管理
策反前---明确了解策反营销活动的针对性
策反中---策反细节与客户把控
策反后---保持激励活跃客户

第三模块：策反技术提升——策反技能提升
第一节：策反营销——六类业务知识准备
产品知识
公司知识
同行竞品知识
行业动态
客户信息
对自己产品/公司进行SWOT分析
第二节：策反营销——目标定位， “我方”优势深挖
量身选择，才是省钱关键
业务巧搭配，资费一省再省
终端优势
网络优势
计费优势
第三节：策反营销——团队协作支撑
策反营销成功的三大策略
主动出击策略
借力打力策略
团队配合策略
策反营销策划组合选择
个人策反 VS 团体策反
主动策反 VS 被动策反
策反营销的“推”和“拉”策略
第四节：策反客户——异议处理技巧
处理异议—异议是黎明前的黑暗
追根究底—清楚异议产生的根源
分辨真假—找出核心的异议
自有主张—处理异议的原则
化险为夷—处理异议的方法
寸土寸金—价格异议的处理技巧
情感与精神层面不满足
不认可公司、产品
不认可营销服务人员
客户有太多的选择
客户暂时没有需求
客户想争取更多的利益
第五节：策反客户——快速促成合作策略
建立并强化优势策略
同一战线策略
假设成交策略
逐步签约策略
适度让步策略
资源互换策略

第四模块：策反维系升华——策反客户向忠诚客户转变
*的依靠
忠诚度提升举措
差异化客户关怀服务
基于核心产品的客户深度捆绑
基于联动优化的持续营销

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