销售与沟通培训

课程介绍
课程定位和解决问题
大脑会在整体上去理解处理事情，而我们大多数时候忽略了右脑的强大影响力。
快节奏的社会里，有效改变别人的观点，接受你的建议，接受你的产品，开展与你合作，成为极其重要的能力。这个多元的时代里，我们再也不能依靠权势、地位、纪律来影响别人了。
多元文化的时代，说教失效。引导需求的消费时代，套路失效。
人的思维过程有左脑为主的逻辑抽象思维，也有以右脑为主的情感具象思维。充分使用两种思维，让我们进入*工作状态，让问题得到充分解决、甚至更有创新方式的解决。
意识过程的原野很大，我们的右脑有充分的探索空间和各种可能性
课程应用与产出

课程特色
探寻*工作的心理根源，尤其是知觉阈限、情绪、暗示、移情、防御等非理性的力量；
扩充至最终应用端：右脑影响力在设计、营销和沟通中的应用；
结合行业营销业务案例，现场产出；提供后续工作工具包。
案例丰富，利于启发；互动体验较多。

课程对象
销售人员，市场推广人员，带人经理，项目经理。（需要和客户沟通的岗位）

课程大纲
第一讲：认知人的思维差异
新时代思维力与创新工作的重要性
各行业创新营销的案例
两种创新方式、创新的原因
“卷”与“进化”的区别
视频欣赏：为什么要不断进化
了解大脑的结构和运作
左脑与右脑接收信息的不同
*思维测试与解读
各类型工作优势
为什么讲道理不管用
FAB为什么已经过时
人有天然的防御心理
现代商业“套路”的失效
人在什么情况下愿意发生改变
人与其它哺乳动物的区别：新脑皮层的发展
想象、图像促动人的行为
解密辅导教练技术：基于右脑的沟通

第二讲：右脑的高效影响力（一）
让度空间
什么是让度空间
心理学依据：超限效应，南风效应，空白效应，剧场效应
参与感对销售人员提出的新挑战：饱和式说服不再可行
现代社会营销的应用
沟通与说服的应用
企业案例应用练习
关注情绪
为什么情绪处理优先于理性处理
视频欣赏：为何说得对，但没有被采纳
现代社会营销的应用
沟通与说服的应用
企业案例应用练习
展示画面
画面对人的巨大作用
为什么画面信息最丰富
现代社会营销的应用
沟通与说服的应用
视频欣赏：如何利用视觉效果劝人戒烟
营销案例：画面冲击的四级应用
企业案例应用练习
引发情境
三种引发情境的方式
现代社会营销的应用
沟通与说服的应用
提升我方在客户前价值定位的三个探索方向
客户愿景
客户价值观
客户痛点
企业案例应用练习

第三讲：右脑的高效影响力（二）
比喻类比
使用比喻和类比处理难题的历史故事
现代社会营销的应用
沟通与说服的应用
企业案例应用练习
关联升华
使用关联升化影响人行为的商业案例
现代社会营销的应用
案例分享：商业提案的包装（提升价值主张）
沟通与说服的应用
企业案例应用练习
框架效应
什么是框架效应
现代社会营销的应用
框架效应在销售谈判中的应用案例
沟通与说服中的应用
企业案例应用练习
直接暗示
什么是心理学中的暗示
催眠效应在生活中的表现
现代社会营销的应用
沟通与说服的应用
企业案例应用练习
5、提问技术
更关注对方，促进双方关系
精准找到对方需求以便统一目标
引发对方思考，调整需求及目标
引导谈话方向，控制节奏
引导对方进入某一情境
6、同频共振技术
沟通的技巧是换位思考
共情/同理心
为什么要与客户共情
视频：什么是共情式的回应
测试：共情能力测试
练习：共情能力训练：关注对方练习

第四讲：与客户的关系深度链接技术
1、观察敏感力提升
外表观察
言语习惯观察
动作微表情观察
生活习惯观察
讨论：如何判断异常、说慌的特征
2、*
对自己想法的深度觉察与整理
对自己行为的深度觉察与整理
对自己追求的深度觉察与整理
游戏：价值观拍卖会
3、气场的提升
——心理学中的“气场”不同于日常定义
——心灵的温度和态度
活动：拿出自己儿童照片与现实照片对比
突破意识层面的防卫
识别意识层面的12种防卫行为
心理学依据：贝勃规律、比马龙效应
突破潜意识层面的防御
别潜意识层面的防御行为
练习反省：常见心理防御机制
分析找出自己的至少8种防御机制
分析找出客户至少3种防御机制
关系深度链接技术（知、情、意、言、行）
第一方面：知——与客户认知保持在同一水平
第二方面：情——与客户深度共情
第三方面：意——了解和尊重客户价值观（名片效应）
第四方面：言——表述内容贴合客户节奏
第五方面：行——参与和学习客户行为（罗伯斯山洞实验）
互动练习：灵性层面感受训练
第五讲：右脑发散与营销、沟通创新
使用发散思维主动挑战现状
主动挑战现状的4个方向
审视挑战现有外观
审视现有经验做法
重审现有定性判断
重神现有因果关系
发现更多问题要求
知觉敏锐
视野更高
使用发散思维进行方案创新和解决问题
借鉴类比法
头脑风暴法简介
发散思维练习“皮带的作用”
5、右脑说服在演讲汇报中的应用
如何用右脑整理你的项目总结
如何用右脑向上争取资源
结尾：*学习毕业海报
课后作业：使用右脑工具进行营销、销售、演讲表达的创制

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