产品与服务培训

培训对象
售前工程师、售前顾问、产品经理、技术讲师、销售代表、客户经理等

课程大纲：
第一讲：销售机会与售前职责 
1-1 销售机会及成功关键 
1-2 售前工程师的销售责任 
1-3 售前工程师的沟通与呈现定位――说服 
1-4 售前工程师的能力要求 

第二讲：基于客户沟通的说服性呈现 
2-1、需求调查与交流策略制定 
2-1-1. 明确销售类型：潜在机会／显在需求
2-1-2. 明确销售阶段：技术交流与激发客户兴趣、方案设计与呈现、投标与讲标、谈判明确交流对象：工程师、技术负责人、采购决策者
2-1-3. 确定目标：
激发客户兴趣
使客户确认问题
建立方案构想和技术路线
认同方案价值
解决客户问题或解答客户疑惑
证明公司能力
2-2、说服性沟通和呈现方案设计 
2-2-1. 说服性沟通结构和主要观点确定
证明方式设计
成功案例证明
技术能力证明
统计数据证明
2-2-2、类比证明
证明内容选择      
设计结构清楚的ＰＰＴ内容  
练习：不同销售阶段的呈现内容设计
2-3、说服性的呈现过程与技巧 
2-3-1. 开场技巧－引起兴趣
2-3-2. 内容组织技巧－证明价值
结构技巧
联系技巧
论证技巧
2-3-3. 收场技巧－重申价值
2-4、回答提问和处理反对意见的技巧 
2-4-1. 客户提问的价值
2-4-2. 回答提问和处理反对意见的基本原则
2-4-3. 理解但不认同
2-4-4. 确认问题类别和对客户的影响
2-4-5. 从解决客户需求角度回答
2-4-6. 三种类型的提问和回答技巧
信息类问题
技术类问题
陷阱类问题
2-4-7. 典型反对意见处理技巧

第三讲：提高呈现的感染力 
3-1. 克服紧张情绪
3-2. 提高声音的感染力 
发声技巧 节奏感运用 克服口头
3-3. 提高身体语言的感染力 
良好的基本姿态   有力的手势    目光注视与交流
3-4. 提高感染力的关键――讲故事的技巧 
3-4-1. 故事在说服客户、建立信任中的作用  
3-4-2. 有价值的故事－成功客户、典型问题、类比故事
3-4-3. 讲故事的关键：以情动人

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