金融销售营销技巧课程

【课程背景】
营销的最终目标是满足交换双方的需求和欲望。
众所周知，这个世界上与人、与钱打交道是最难的，而销售工作就是每天在与人、与钱打交道，银行工作尤为凸显。
那么作为一名初入银行的新人来说该如何入手去寻找客户、探究客户需求、完成销售业绩呢？
在工作中，如何能更好的进入角色，成为客户与银行的桥梁呢？
销售工作可以造就一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入*的轻松工作者，这一切完全取决于你怎么想、怎么做的。
销售篇是专门针对刚进入金融销售行业/岗位的员工量身定制的一门课程。
会通过了解客户购买心理过程、探究客户真实需求、量身定制解决方案的标准流程，帮助银行从业者们轻松掌握销售技巧，完成工作业绩，实现自我价值！

【课程收益】
1、个人介绍
2、销售流程
3、深度提问探究客户需求
4、异议问题处理

【课程对象】银行员工

【课程大纲】
一、销售的底层逻辑
互动：你做过销售吗？你觉得什么是销售？作为客户，感受到的销售是什么样子？
1、什么是销售？
2、销售发展的阶段
3、购买商品满足什么需求？-人性的探讨
4、商品与服务类型不同，销售逻辑有何不同？
思考：提问学员“理财产品好卖吗？”
5、科学的销售行为：认知决定业绩

二、我是销售精英
1、销售行业的标准闭环流程
1）资料：客户分析
2）信任：建立关系
3）需求：深度提问，探究真实需求量身定制方案
4）价值：产品+服务
5）价格：获取承诺，性价比≠购买
6）体验：超越预期、满意度提升REF/转介绍、增加频次
2、延展销售
1）CRM客户关系管理：营销重点从客户需求进一步延展到客户拓展
2）符合客户定位的定频高质活动：加强信任
3）价值附加：超出客户预期的价值体现
4）强调售前服务、量身定做、产品设计技巧

三、量身定制解决方案
互动：如何向客户建立亲切、专业的印象
1、打造您的品牌：“我是谁”
1）学习或职业梦想
2）我的擅长和优势
3）我的兴趣与爱好
4）对热点的态度或观点
5）对行业发展的观点
2、深度提问-寻关键
通过客户最关心的的期望，进行深度提问PDMICO
1）Present(现况）：确认现况
2）Desire(期望)：客户期望
3）How Much(收益)：挖掘收益的重要性
4）How Important(重要)：确认重要性，让客户产生未来憧憬
5）Consequences(后果)：对期望的影响
6）Options(选择)：给客户选择的权利
3、唤起需求注意事项
1）理性+感性，让客户对未来产生画面感
2）以客户最重视的期望开始，体会客户感受。
4、异议问题处理

四、销售的成功特质
1、销售精英的四个成功特质
1）知识
2）态度
3）技巧
4）习惯
2、我的时间我做主
1）时间管理的三大原则
2）速度就是一切

五、实务演练
1、演练方式：Role Play 角色扮演
2、分组：三人一组，(讲师要求2-3组上台演练R/P)
角色：客户经理 /客户/ 观察员
内容：电话邀约、深度提问方法
情况：真实模拟、全情投入、不可中断
3、演练要求：
分组演练(20分钟)，学员分组相互进行R/P，每人最少演练2次。
发表顺序：客户经理 /客户/ 观察员
4、发表内容：练习过程中的〝三个优点” 与 “一个需改进点”

六、课程回顾
1、销售流程与销售行为
2、打造个人品牌--自我介绍
3、挖掘需求的方法(深度提问PDMICO的逻辑)
4、优秀销售应具备的特质

七、课后作业
完成--“我的吸引力宣言”--个人介绍

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