面谈技巧与话术课程

【课程背景】
决定签单成功与否的关键往往来自于客户对销售人员的第一印象。
既然首次面谈如此重要，销售人员要如何建立亲切、专业的形象，使客户产生信赖感呢？
围绕保险销售，我们在何时切入保险话题，引发客户兴趣呢？
首次面谈中如何消除客户反销售的心里戒备呢？
面谈中如何引领客户的思考，引发客户兴趣呢？
以上问题，都会在课程中为学员依次呈现，帮助学员轻松、专业的引领客户发现保险方案对家庭财务安全的重要性并最终完成签单！
准备好了吗，课程开始......

【课程收益】
首次面谈的流程与目的
开启晤谈/OP的流程及重要性
通过全生命周期的财务风险管理唤起需求
实务演练，掌握开启晤谈/OP的流程与脚本话术

【课程对象】一线销售人员

【课程大纲】
一、第一次面谈的目的及流程回顾
互动：客户跟你见面想达到什么目的？他为什么想跟你见面？客户的买保险难点是什么？
1、第一次面谈的流程
2、第一次面谈的目的
3、嬴得客户信任的四大要素
4、准客户的6大戒备心理
5、消除准客户戒备心理的注意事项

二、开启晤谈/OP流程、内容及注意事项
互动：如何向客户建立亲切、专业的印象
1、开启晤谈的流程
1）破冰--为什么要破冰？怎么破冰？
2）如何做自我介绍与公司介绍--建立信任的重要环节
互动：讲师把学员回复罗列在白板上，并给予建议
2、开启晤谈的内容
询问投保经历--引发准客户对现状的不满
1）没有购买过保险的客户
2）购买过保险的客户

三、全生命周期的财务风险管理唤起需求
1、年龄与收入的关系
2、人生三大阶段的收入与支出
3、万一家庭经济支柱收入中断而支出还在？

四、提问在实务中的重要性---通过提问探寻背后的意义
1、问题与引导-保险六大问/5W1H问句与目的
2、发问的方式与技巧
3、保险话题的提问话术
4、生活中的8项费用

五、课程回顾与演练
1、首次面谈的流程与目的
2、开启晤谈/OP的流程、目的
3、开启晤谈/OP的具体内容
4、全生命周期风险管理
5、保险6问-5W1H
6、演练
分组--3人一组，规划师+客户+观察员
给大家20min R/P时间----分个人介绍、公司介绍、保险6大问、全生命周期收支隐患四个主题，两两对练。
提示：分组练习结束后上讲台选择其中之一实战演练！真实模拟、不可中断！
演练后，观察员及时反馈，“三好一改进”

六、课后作业
完成个人自我介绍脚本，内容不超过3分钟。R/P至少3次

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