开门红营销策略课程

课程背景
【银行领导痛点】
不做开门红完不成指标，做开门红无创新，不系统，劳民伤财，照本宣科；
【银行开门红项目策划组痛点】
如何定主题，如何定指标，如何考核，如何引流，如何做活动，如何做新意，
年年头疼年年做，早已文思枯竭、江才郎尽；
【银行员工痛点】
无休高压、疲于应对，囫囵吞枣，最怕最烦开门红；
【市场营销痛点】
存款难、贷款难，新生代客群流失，传统业务群体流失，疫情对行业的冲击市场疲软，厅堂流量客户减少，拼礼品、拼利率，活动呆板乏力。

【培训对象】
行长、主管部门负责人、开门红项目组成员、信贷经理、柜员或全体员工

课程大纲
第一模块 开门红之“道”
开门红年年做，年年痛。如何审时度势、借势借力来提升自己的营销维度，设计专属自己的个性化开门红才是破局之道。
独特专属的顶层设计、简单实用的营销策略、存贷一体化全域营销模式、以及围绕开门红时间轴的动态营销场景设计才是解锁新招式，创新升级的王道。同时四轮驱动赋能，注重员工心态建设，才能迅速提升战斗力，抢占市场份额。
第一节：时代背景-2022年趋势分析及借势思路
一、“VUCA时代”—2022年疫情下的经济与金融形势前瞻分析
二、“乡村振兴”—2022年开门红借势“如何站在风口浪尖上飞”
三、“银行内卷”—2022年开门红借力“如何形成与众不同的差异化营销定位
第二节：共识导引-传统开门红痛点分析与破局之道
一、“老三样”与“新三板”—开门红常见类型及痛点分析
二、“四维场景—降维打击的营销理念
三、“无场景不营销”——2022开门红营销策略
第三节：转型之路-2022开门红场景主题解读
一、“以道驭术”—场景开门红之道法术器的解读 
二、“适合才是最好的”—2022年开门红项目主题深度解读 
三、“独法全驱动”一辆独特设计简约动感的全功能四驱跑车

第二模块 开门红之“法”
第一节：新零售-银行4P时代到4C时代的来临
一、利用“产品-价格-渠道-促销”巧打银行产品组合拳
二、利用“8-4-1-5”策略丰富金融产品体系
1、增强活期存款冲刺的八大策略
2、稳固定期存款日均的四大策略
3、搞定贷款的一个拳头营销策略
4、依据“马斯洛原理”提升金融服务的五层规划
三、从产品思维到客户思维的转变
1、2022开门红的客户分层管理模式
2、2022开门红的客户分级管理模式
3、2022开门红的客户分类管理模式
第二节：选场景- 学会“3点4要素”完美搭建银行批量营销场景
一、5W与5W2H的设计理念
1、7大区八大客群九大行业的活动设计
2、线上社区“爱锁客”模式五步建群
3、线下场景活动设计“爱她吗”模式五步翻牌锁客
二、场景活动设计原理
1、8大客群的场景活动主题设计
2、场景设计的“三点关键”与“三个闭环”（金融产说会案例分析）
3、如何运用“STEP”四要素和漏斗原理来搭建营销场景（课堂练习）
4、如何运用场景脚本进行场景话术设计
三、告别单打独斗模式，用“场景营销”做批量、做规模、做品牌
1、利用“4V”要素提升核心竞争力，你的VI你做主，设计银行专属VI
2、利用“4R”要素设计场景营销活动（体验式教学制作活动口袋书）
3、利用“4S”要素提升个性化品牌形象，设计“OTO”线上营销活动场景（线上微沙龙情景演练）
第三节：找定位-降维打击、升维思考提升战术格局
一、降维打击，从基础到进阶到完美呈现
1、结合作战图、SMART原理设计开门红活动时间坐标轴
2、“沙场点兵”点将台竞技赛
3、“团队共创”制作“排兵布阵图”
二、升维思考，如何创新与长治久安
1、从OTO到OMO的思维转化
举例：
（1）厅堂开门红七天乐、撕*大战
（2）存量挖转、增量拓客、亲友联动
（3）百万行动、商家联盟、跨界整合
2、从轻场景到精社群，从拓客到养客、锁客
举例：场景社群、寻找幸福、直播带货、拼多多开团套餐
3、从推产品到做品牌的跨越
举例：云量小云台技术支撑、CI、VI、BI、MI开门红应用
举例：个性化开门红设计—场景开门红案例

第三模块 开门红之“术”
第一节：1沙-厅堂微沙龙现场演练
一、微沙龙脚本的运用场景
二、微沙龙“编导演”过程与三段式文案设计
三、微沙龙情景演练PK竞技
第二节：2会-生活需要仪式感之厅堂晨夕会
一、晨会的7步赋能设计
二、夕会的7步总结复盘
三、利用戴明环设计巡检制度，做好节点汇报
第三节：3挖-客户需求挖掘技术
一、开门红“五轮递进式电销”与话术演练
二、开门红“三个重要性短信”的搭配设计
三、开门红“微营销与朋友圈”的设计与情景模拟
第四节：4大开门红基础话术-“一对一”营销必背基础话术
一、产品介绍话术：FABE话术设计原理与三句半让你把话说明白
二、3GS金句设计：拓客拉新话术让你和客户有的谈，有的聊
三、*N顾问式营销话术：深度挖掘激发客户潜在需求
四、3P话术：短平快高效外拓话术让你提高效率同时增强自信
第五节：5大片区-外拓增量客户开拓基本功
一、路演会销新模式翻转商圈
二、高粘性引流社群陌生拓客
三、百万行动进园区金融对接
四、公职宣讲拉动以客来荐客
五、整村授信激发农区新客源
第六节：6步客户经理外拓营销-完整缔结营销流程
一、万事预则立，销售前的充分准备
二、一语定乾坤，高效破冰寒暄技巧
三、望闻问切法，深度发掘客户需求
四、四话术切换，简单干净介绍产品
五、借春风化雨，异议处理心态调整
六、润物细无声，缔结成交刚柔并济
第七节：7步内勤服务营销-服务促营销，营销见品质
一、全员营销和一专多职
二、柜员、大堂、理财经理的七步曲
三、各司其职与岗位协作、三个联动
四、大堂、柜员、客户经理、支行长的岗位职责梳理
第八节：8大场景活动-给你的用户画像添加颜色
一、情暖腊八，贴心好粥到
二、跨年跨界，助力祈福签
三、除夕团圆，晒出幸福感
四、七天乐不停，天天礼上礼
五、元宵灯谜会，群聊派队cosplay
六、专属恋爱铃，幸福卡契约
七、龙抬头，中状元，梦想社团联谊赛
八、优雅女人，青春红歌会……
第九节：9个创新工具-确保业绩翻增
一、想提高执行力，先摘下你的思考帽
二、影响力大于领导力，重塑团队精神
三、晒出你的业绩单，制作营销收纳箱
第十节：10个关键性场景现场通关考核

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