银行外拓营销培训课程

课程背景  
随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。作为金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析商区、农区、园区、社区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

授课对象  
支行长、银行外拓团队、理财经理、客户经理

课程目标  
1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知
2、系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置
3、能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍
4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动
5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责
6、团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程收益  
通过课程让员工了解银行从坐商向行商转变的重要性，对于客户经营中外拓增量客户的方法进行讲授，采用案例解析与训练，帮助员工掌握外拓的核心技巧和方式方法，为网点产能的提升创造基础及机会。
1、掌握外拓活动策划的目的和意义。
2、掌握外拓活动策划的流程。
3、掌握外拓活动策划的制胜细节。
4、掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。
5、通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。
6、拉近客户关系，增强市场竞争力。

课程大纲  
一、外拓营销意义与市场环境分析
（一）外拓营销的意义
1、做宣传、打品牌、提升认知度
2、做调研、获信息、建立客户档案
3、卖产品、促合作、解决客户问题
4、建关系、获反馈、做好客户分层
（二）银行业务演变、转型与外拓需要
1、从“座椅待币”到“主动出击”? 
2、有的放矢的地毯式外拓营销：2扫5进
3、打破四大营销壁垒
（1）打破同质产品的壁垒
（2）打破营销模式的壁垒
（3）打破服务思维的壁垒
（4）打破人才理念的壁垒
罗伯特小组讨论：银行获客如何应对客户习惯的改变

二、客户外拓营销策略制定与实施技巧
（一）银行外拓营销的七个抓手
1、社区营销、自媒体营销的重要性
2、如何创造客户周期性到访
3、如何借助事件营销与氛围营造进行营销
4、利用多元化渠道创造客户流量
5、利用内部资源整合实现外拓
6、锁定核心价值客户群
7、充分做好三个联动
头脑风暴：银行活动策划原因分析与解决之道
（二）外拓流程营销六步法
1、外拓第一步：出发前细心准备
2、外拓第二步：第一印象巧破冰
案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
3、外拓第三步：挖掘客户需求性
案例分享：山西某农商行服装商户外拓经验分享
4、外拓第四步：产品介绍扁平化
5、外拓第五步：打消客户的疑虑
案例分享：箭牌口香糖北京社区营销案例分享
6、外拓第六步：缔结成交与告别
案例分享：中国银行小区门口路演案例分享
（三）营销模式现场演练
1、路演营销
2、沙龙营销
3、社群营销
4、节日营销
5、事件营销
6、微信营销
7、跨界营销
头脑风暴：五分钟现场创意活动策划
思维导图：事件营销的设计
（四）银行外拓的过程管理
1、技能提升日常化—外拓营销的五大技能
2、客户管理精细化—网格化战略营销
3、客户活动常态化—三类活动主题设计
4、成交转化持续化—客户管理系统的维护
（五）外拓活动方案的策划设计
1、5w2h法则的应用
2、目的：为什么要做
3、目标：要做成什么样子
4、方法：如何做
5、人员与组织：有谁来做，为谁做
6、时间进程与结果呈现
7、场地与实施环境的重要性
8、PDCA复盘法则的持续跟进
9、SWORT分析利用现有资源做好营销活动

三、外拓营销技能提升
（一）人情练达成就销售致胜
（二）好心态好运气
1、接与给的小故事 
2、不要自我设限
3、*营销的三个公示 
4、态度决定一切 
（三）陌生拜访的销售流程
1、资料、工具准备
2 、客户分析、产品知识 
3、个人形象
4、客户观察 
5、心态准备 
6、分工明确 
7、及时反馈 
（四）高效客户面谈沟通技巧
1、客户背景
2、想要什么
3、提供选择
4、建立关系
（五）*N 提问技巧
1、寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画
2、确定讲话者的参照系统，以及需求、希望和担心    
（1）封闭式问题 
（2）开放式询问
（3）引导式询问

四、外拓的核心技术与片区开发技巧
（一）外拓客户新思维
1、钓鱼
（1） 物质利益
（2）成本
（3）单一产品
2、织网
（1） 现在的生活
（2）渠道
（3）稳定储源
3、养鱼池
（1） 草帽图
（2）理财四象限
（3）价值提升
案例分享：河南新乡饮马口网点的探索
（二）外拓实施工具
1、*设计爆点产品
2、FABE一句话销售设计
案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣
3、客户典型异议处理技巧
4、关键营销KPI设计
5、奖惩机制
6、客户分类分级与网格化划片设计
 
五、外拓动员与士气提升
（一）外拓营销团队士气实战运用
1、以身作则
2、不会自我激励的人永远激励不了别人
3、肯定及奖励贡献
4、你奖励什么，你奖励的行为就回不断
5、不投入感情的激励是无效的
6、懂人心、懂人性，*提升士气激励点
7、激励小贴士
（二）激励策略
1、认可与赞美
2、榜样的力量
3、只要铁了心，我们一定就行
（三）鼓励动员、责任划分、激起 PK 氛围并激励政策公示
1、学员进行分组，每组团建（队名，口号，领取任务）；
2、行领导领头设立奖惩机制（可跟行领导沟通后实施）
3、建议：银行出一半费用，每个学员拿出一定额度，共同建立奖金池
团队展示：团队文化及士气打造展示

六、实战训练
（一）深耕商区：进商区营销实战策略
1、商区客户的一般共性需求
2、商区客户的营销拜访流程与沟通策略
3、如何向商区客户推荐优势产品
（二）深耕农区：进农区营销实战策略
1、农区客户的需求与特点
2、农区客户的营销拜访流程与沟通策略
3、如何给农区客户进行建档管理
（三）深耕园区：进园区营销实战策略
1、对公营销与个人营销的异同
2、园区企业的拜访模式
3、园区企业经融需求分析
4、全区企业客户公私联动技巧
（四）深耕社区：进社区营销实战策略
1、银行进社区常见问题
2、银行社区营销方法
3、社区军民的金融需求
4、社区活动的实施技巧
（五）深耕机关：进机关营销实战策略
1、关系营销
2、底层渗透法与高层切入法
3、如何借力营销
4、机关客户的业务推荐技巧
（六）各个击破：高效外拓营销技能训练
1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解
2、外拓团队专项训练
（1）开场白需要以建立客户好感为前提
（2）情境演练与通关练习

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