客户沟通与商务谈判

课程背景
   商务谈判是商务活动中最重要的内容之一，商务谈判的成功与否直接影响到商务活动的成功与否及为之付出的成本高低。如何提升商务谈判技巧，实现成功的商务谈判是许多商务人士和营销人员的热点话题和困惑之处。本课程通过对商务谈判的全景式剖析和对商务谈判的谈判细节问题进行分解和研讨，全面提升商务人士与营销人员的商务谈判技巧。

学习目的
1、充分认识加强客户沟通和谈判的重要意义
2、掌握高效的客户沟通和谈判策略
3、全面提升客户沟通水平和客户谈判技能

学习要点
1、客户沟通前的四大准备
2、客户有效沟通太极模式
3、客户性格分析与沟通技巧
4、客户沟通的开场技巧
5、客户需求的冰山模型与沟通技巧
6、谈判的6W2H准备策略
7、成功谈判的三大关键技巧
8、谈判中的实战应对策略

课程大纲
第一章  客户沟通实效策略
一、客户沟通前的五大准备
1、观念上的准备
2、形象上的准备
3、工具上的准备
4、信息上的准备
5、技能上的准备
二、客户有效沟通太极模式
1、建立信任
2、挖掘需求 
3、产品说明
4、交易促成
三、客户性格分析与沟通技巧
1、权威型
2、完美型
3、合群型 
4、表现型
四、客户沟通的开场技巧
1、适度赞美    
2、向客户请教客户  
3、引发好奇心   
4、诉诸于好强心理 
5、提供超值服务    
6、有创意的建议    
7、戏剧化的表演    
8、以第三者去影响 
9、惊异的叙述 
五、客户需求冰山模型与沟通技巧
1、显性需求
2、隐性需求

第二章  商务谈判实战技巧演练
一、谈判的6W2H准备策略
1、Why
2、What
3、Where
4、When
5、Who
6、Which
7、How to do 
8、How much
二、成功谈判的三大关键技巧
1、开场技巧
2、提问技巧?
３、阐述技巧
实战案例：这个介绍产品才有杀伤力
三、销售谈判的应变策略与实战技巧
1、开门见山
2、夸大表情
3、预算陷井
4、先失后得
实战案例：跟邓小平学谈判艺术
四、处理客户异议的5大技巧
1、直接否定
2、迂回否定法：（是的……不过呢……）
3、优点补偿法
4、反问法
5、回避法 
五、客户成交的10个方法
1、给予偿还（互惠）成交法,
2、拒绝退让成交法,
3、落差对比成交法,
4、权威印证成交法,
5、引导成交法成交法,
6、假设成交法 成交法,
7、关键按钮成交法,
8、富兰克林对比法,
9、门把成交法,
10、软硬兼引施法
情景模拟案例：如何与客户进行价格谈判 

客户沟通与商务谈判