复杂型产品销售技巧

课程大纲：
客户篇:
一、新经济下高净值人士面临的财富风险
1.*市场环境分析
2.新经济对高净值人士的财富冲击与机遇
3.疫情后客户的需求变化
4.不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析

二、高净值客户理财三大核心诉求：保值、增值与传承
1.保值不容易：不投资也有可能在“亏钱”
2.增值更不易：市场上没有永远的“赢家”，涨涨跌跌才是规律
3.传承在身边：不再只是超高净值人群的需求

三、高净值客户的5大风险: 富不过三代诅咒是否真的无解?
1.有钱人的5大风险 : 经营风险, 婚姻风险, 家庭风险, 债务风险, 市场风险 
2.风险如何分类？如何给高净值客户进行“对号入座”？
3.如何提升高净值客户对自身风险的认知与敏感度？

产品篇:
一、大类资产介绍与不同类型的客户需求
1.保险、保险金信托
2.私募产品 (固收、资本市场、股权)
3.家族信托

二、长期投资的魅力
1.长期投资人见人爱的投资者教育秘技
2.股权投资、保险的优势和包装方法

三、资产配置
1.资产配置成为理财业务最强营销观念
2.资产配置黄金三原则
3.资产配置营销方法
4.从资产配置角度看私募基金与家族信托

营销技巧篇:
一、高净值客户的信任建立
1.理财师
2.机构
3.理念

二、不同客群的需求热点切入（配套投资与传承的相关切入话术）
1.企业主客群话题切入
2.富裕晚年客群话题切入
3.富太太客群话题切入
4.富二代客群话题切入
5.企业高管客群话题切入

三、高净值客户KYC & 需求挖掘
1.用“10句话3步”，让客户“痛到受不了”
2.3步走具体内容
1)挖掘需求:1个关键词，2个要素
2)夯实需求:1个关键词，2个要素
3)达成共识:1个关键词，2个要素

四、结合市场环境和客户需求的 “私人订制”方案
1.私募投资与家族传承的全过程设置
2.转化“产品”成 “产品功能”
3.产品呈现核心维度：FABE介绍法则
4.如何在方案设计中嵌入现有产品？

五、做到4点，避免客户说“不”
1.客户异议处理：建立正确的心态
2.客户异议处理实战技巧: 4点
3.打样-客户异议处理实战技巧

复杂型产品销售技巧