顾问式营销成交技巧

课程大纲：
一、 *市场、行业和客户变化
1、模块一 宏观经济和未来10年财富管理王道
  1)*经济分析
  2)未来10年潜在市场变化和重大风险
  3)科学资产配置
2、模块二 资管新规、流动性新规下的金融投资产品变革之路与四大转变
  1)从投资房地产到配置房地产基金
  2)从固定收益到净值形产品
  3)从个人炒股到配置资本市场
  4)从国内资产到全球资产配置
3、模块三 投资者的常见“三高症”与解决之道
  1)高固收风险
  2)高房产风险
  3)高个股风险

二、新时代的财富管理心法
1、模块一 投资理财的三大核心诉求：保值、增值与传承
  1)保值不容易：不投资也有可能在“亏钱”
  2)增值更不易：市场上没有永远的“赢家”，涨跌才是规律
  3)传承在身边：不再只是超高净值人群的需求
2、模块二 未来10年财富管理专家的必备条件
  1)3个熟悉: 市场、产品、客户

三、资产配置成为理财业务最强营销观念
1、模块一 资产配置的科学性及重要性
  1)为何要做资产配置？
2、模块二 如何做好资产配置：
  1)科学配置的顺序：标准普尔家庭资产配置象限图讲解
  2)科学配置的经典案例：耶鲁大学捐赠基金等
  3)资产配置黄金三原则
  4)长期投资 VS 短期投资
  5)案例解析：家庭全面财富规划与配置
3、模块三 资产配置对客户投资的真实效果与影响

四、客户分层管理
1、客群管理与营销策略
2、客户分级营销创造利润*化
3、客户生命周期与相对应投资保障需求分析

五、说对话，让客户对你信任爆棚
1、模块一 打通客户关系“三段锦” 
  1)准确定位“自己”，让客户立刻认识你的价值 
  2)强势定位“公司”，让客户坚定你的专业靠谱 
  3)深入定位“理念”，让客户欣然预见可期未来 
  4)“三段锦”话术实战演练

六、高端客户需求引导
1、引发需求技巧：SEE&GAP
2、需求挖掘三步走
3、不同场景下的需求挖掘演练

七、复杂型产品投资亮点解析与营销法则
1、模块一 复杂型产品营销思路解析
  1)基金&保险三步引入法
  2)产品营销切入的TIP 法则 T-市场趋势热点切入 I-当下的投资策略 P-解决方案建议 
  3)产品营销灵魂：产品灵魂三要素-相关性、必要性、独有性 精准营销让客户无法拒绝
2、模块二 不同场景化的营销应用
  1)没有标准化产品，只有“私人订制”的解决方案
  2)提供方案实战演练

八、有效成交
1、推进成交三步走
2、巧用4个套路，3倍提升长期投资产品关单成交率
3、HAAC异议处理

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