政企客户营销培训课程

【课程介绍】
本课程专注政企大客户销售，剖析其特性，助力学员精准定位大客户，深度构建关系，深挖需求，优化方案呈现，巧处异议促成交。凭工具、话术与案例，掌握定制策略，提升销售成功率，在大客户市场斩获佳绩。

【课程大纲】
第一章：政企大客户销售基础认知
一、大客户界定与特征分析
1、明确大客户定义，如年采购额达到一定标准、行业影响力大等。
2、剖析大客户组织架构复杂、决策链长、需求多样化等特征，以大型企业采购为例。
二、销售策略导向确立
1、阐述为何不能套用普通销售流程，需定制化策略应对大客户的特殊性。
2、强调以客户价值为核心制定策略，如为客户提供整体解决方案。

第二章：政企大客户关系深度构建
一、关系建立初期策略
1、目标客户筛选：依据行业、规模、需求潜力等筛选，如筛选新兴科技行业大客户。
2、精准信息收集：了解客户组织架构、关键决策人等，像绘制客户决策树。
3、初次接触技巧：运用专业形象与定制化开场白，例如以行业洞察切入对话。
二、关系巩固与拓展
1、个性化服务方案：根据客户需求定制，如为政企客户打造专属信息化方案。
2、高层互动促进：安排双方高层会面交流，以增强合作信任度。
3、社交活动运用：非商务场合加深情感，像*球赛增进友谊。

第三章：政企大客户需求精准挖掘
一、 需求探寻方法与工具
1、深度访谈技巧：开放式与封闭式问题结合，如探究客户长期战略目标下的需求。
2、需求分析模型：运用 SWOT 分析客户需求处境，例如分析客户竞争态势与需求痛点。
3、多部门需求整合：协调客户各部门需求，如 IT 与业务部门需求汇总。
二、隐性需求挖掘策略
1、行业趋势洞察：预测客户未来潜在需求，如根据数字化趋势挖掘需求。
2、痛点刺激话术：用案例揭示痛点，像展示同行因缺乏某方案的困境。

第四章：政企大客户销售方案呈现
一、方案定制原则与框架
1、价值导向构建：以客户价值*化为原则，如突出成本节约与效率提升。
2、模块化设计：便于客户理解与选择，例如将方案分为基础、增值等模块。
二、方案演示与沟通话术
1、清晰逻辑表达：按重要性与关联性阐述，如先讲核心价值再述细节。
2、互动式演示：引导客户参与，像提问让客户发表意见。

第五章：政企大客户异议处理与成交促成
一、异议类型与根源分析
1、价格异议：因预算限制或性价比考量，如客户认为价格过高。
2、风险异议：担心项目实施风险，像对新技术应用的担忧。
3、竞争异议：受竞争对手影响，例如对手低价冲击。
二、异议处理话术与策略
1、价值重塑话术：强调长期价值，如 “长期看可大幅降低运营成本”。
2、风险化解策略：提供保障措施，像实施风险预案展示。
3、竞争对比优势：突出独特卖点，例如 “我们有*专利技术”。
三、 成交促成技巧与信号识别
1、促成时机判断：如客户询问实施细节时。
2、稀缺性促成：“限量优惠名额快没了”。
3、合作愿景描绘：“携手共创行业标杆案例”。

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