高净值客户营销策略

【培训背景】
金融行业经过了三十余年的快速发展，行业服务理念发生了天翻地覆的变化，自2001年中国加入WTO之后，金融行业逐渐的向世界打开了大门，我们见到了外资行与内资行在服务理念上有这巨大的差别，在2006年之后国内非银行的金融机构也得到了快速发展，金融行业的竞争进入到了产品同质化的阶段，此时各大金融机构之间的差异化更多的是从从业者的服务和专业度进行体现的，因此快速提升员工的整体服务素质就显得尤为重要。

【课程概述】
    本课程是将金融行业特性与方案式营销的理念进行了充分的结合，在经过了8年实践磨合而成。课程是以客户需求为中心进行纵向切入，在横向进行需求拓展，从而达成方案式营销，最终达成高净值客户的多样化产品销售与服务，借此提升服务质量与客户粘性。

【学员收益】
明确高净值客户与一般客户的基本差异与各自特征，通过有效的分类之后提升专业化的金融专业服务能力
熟练掌握KYC的技巧与销售面谈中的常规设计能力
提升有效抓取客户需求的能力

【课程受众与时长】
受众：金融行业销售人员
时长：6课时

【课程大纲】
第一部分：高净值客户的特征分析 （客户画像）
什么是高净值客户
高净值客户的定义与标准
高净值客户与普通客户的异同
高净值客户基本特征梳理
高净值客户的年龄与职业
高净值客户的生活习惯与特征
国内高净值客户的投资趋势与偏好、
如何有效进行高净值客户的分类与开发转化

第二部分：高净值客户需求分析
客户需求中的真假“美猴王”
显性需求
专业度相对较高客户的显性需求
专业度相对较低的客户的显性需求
隐性需求
什么是隐性需求
隐性需求与那些因素有关
如何激发客户的隐性需求
客户隐性需求的抓取与培养
高净值客户隐性需求梳理
高净值客户隐性需求与生活中那些现象有关
如何运用高净值客户的隐性需求进行方案式营销
激发客户需求中的疑议（异议）处理

第三部分：高净值客户KYC
什么是KYC
KYC的基本定义
KYC的基本作用
KYC的内容信息与基本技巧
KYC的基本内容与分类
获取KYC基本信息的常用方法
客户需求与KYC的综合运用
通过KYC获取客户需求的真伪以及紧急程度的判断
通过KYC对客户已知信息的真伪进行判断

第四部分：高净值客户KYC营销案例与能力指导（课程内容训练）
KYC与需求分析PK赛
案例分析
KYC与需求分析综合运用PK赛
案例分析

第五部分  课程总结
课程内容回顾
漫游式回顾
最终学习成果展示

高净值客户营销策略