课程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
理财经理客户心理课程
课程背景
理财经理是网点的金融专家,是客户贴身的投资顾问,是专业的营销能手。一个优秀的理财经理是网点不可或缺的关键人才。今日的网点营销,已脱离往昔单兵作战的单一模式,而是集群作战形成一个高效的营销链条。理财经理作为联动营销的第一承接人,其自身的营销能力强弱,产品知识多寡,配合度高低已成为营销成败的关键。现实中,理财经理总是存在着一些困惑:
如何快速的识别客户,同时进行产品速配,为客户推荐适合的理财产品?
如何进行联动营销的客户承接,快速与客户进行对接,形成产品共识?
如何分析不同客户的心理,掌握客户的购买信号,快速完成理财产品的销售?
如何进行网点的产品与营销的学习,摆脱以往宣读产品说明说的无效培训?
如何巧妙的处理客户异议,让客户正确的认识理财产品的特性,实现成交?
课程对象:网点负责人、理财经理、会计主管、大堂经理、柜员等。
课程大纲:
一、知己解彼百战不殆
1、大堂经理了解客户心理的重要性
2、如何培养洞察客户的能力和素质
3、客户心理分析的三大关键要素
案例:开门红期间的网点布局解密
二、网点客户识别六大关键信息
1、物品信息
2、言语信息
3、行为信息
4、业务信息
5、单位信息
6、住宅信息
案例:XX银行经理的眼镜营销法则
三、解读客户的行为语言
1、何谓行为语言
2、网点客户常见行为
3、沟通中的行为语言
4、面对不同性格客户的抗拒与沟通应对技巧
A、面对性格耿直健谈类的抗拒分析与沟通应对技巧
B、面对性格严谨话少类的抗拒分析与沟通应对技巧
C、面对性格和善客气类的抗拒分析与沟通应对技巧
D、面对性格强势暴燥类的抗拒分析与沟通应对技巧
四、银行客户购买需求动机识别与分析
1、个人金融需求分析方法
A、个人金融服务需求的五个层次
B、不同职业的个人金融需求分析
C、家庭生命周期与风险承受能力与金融需求分析
D、了解客户需求的KYC法则
典型案例分析与角色演练
2、探寻引导客户需求的*沟通技巧
A、S(Situation Questions),询问现状问题;
B、P(Problem Questions),发现困难问题;
C、I(Implication Questions),引出牵连性问题;
D、N(Need-Payoff Questions),明确价值问题。
典型案例分析与角色演练
3、厅堂客户金融需求分析方法
A、厅堂老年客户需求的研判及(存款、国债)营销技巧
B、厅堂中年客户需求的研判及(存款、财富)营销技巧
C、厅堂青年客户需求的研判及(手机银行、数币、快捷支付)营销技巧
理财经理客户心理课程
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