销售管理人员修炼课程

课程背景：
在竞争压力日趋加大的今天，拥有一支强战斗力的销售团队，是很多企业竞争获胜的根本。本课程旨在帮助企业实现销售团队的高效管理、标准化复制、团队战斗力提升，从而实现业绩提升。

课程收获：
1.掌握企业文化的建立和落地
2.掌握销售团队从团队设计、选人、培训、激励、淘汰等一系列的管理方式和技巧
2.能够通过有效的管理方法和工具，提升团队销售流程管理能力

课程大纲：
一、建立管理的底层逻辑（以阿里为例）
1.阿里管理的底层逻辑—儒、释、道
2.阿里的企业文化的变革—从三个词到六脉神剑
3.阿里文化对于不同层次管理者的要求—三板斧
（1）基层管理者要求：建团队、拿结果、招开人
（2）中层管理者要求：懂战略、搭班子、做导演
（3）高层管理者要求：造土壤、断事用人、定战略

二、团队管理修炼-选对人、用好人、优胜劣汰
思考：企业文化如何落地？
1.战略和价值观的传递
2.招聘：
（1）建立胜任力模型
（2）招聘识人法
3.培训：学习和训练，从僵化到优化，提升团队集体战斗力
（1）价值观培训：是团队战斗力的根本
（2）抗压训练：持续战斗力的来源
（3）打法训练：每日反复操作，僵化打法，不断总结优化
（4）培训考核：没有考核的培训是无效的
4.组织结构：
（1）基层管理的重要性
（2）选择干部要求：六脉神剑+眼光+胸怀+超越伯乐
（3）培养人才方法：避免的坑、人才盘点、轮岗制、以战养兵
（4）职业成长双轨制：让成长没有天花板
（5）如何搭班子：男女搭、老少搭、动态搭
5.团队文化：正规军与“匪”文化的完美结合
（1）价值观导向：要有大公司的信念
（2）工作氛围：执行力、配合力、竞争力、*力
（3）团队氛围：有制度、有匪气
6.沟通管理：处理好细节
（1）沟通的障碍
（2）沟通的风格
（3）沟通的策略和技巧
（4）冲突的管理
7.奖惩：制定合理的激励和淘汰制度，淘汰不良是对优秀人员的保护
（1）需求的识别和激励的维度
（2）激励的方法和技巧：掌握多维度激励
（3）绩效的管理：价值观和业绩的多维度考量
（4）员工的惩罚技巧与淘汰
（5）解聘时人性化方式
8、领导者的自我提升
（1）揪头发
（2）照镜子
（3）闻味道

三、销售流程管理修炼-定目标、盯过程、拿结果
1.思考：销售团队过程重要还是结果重要
2、定目标
（1）定目标
1)方向
2)方法
3)动力
（2）谈目标
（3）通目标：上下通，左右晒
3、追过程
（1）追过程中常见的错误
（2）三报四会
（3）四盯三到
（4）排优先级
（5）保持战斗力
（6）聚焦和击穿
4、拿结果
（1）个人复盘
（2）团队复盘
（3）结果奖惩
5、回马*：抓服务
6、销售管理手册的制作：标准化管理的工具
（1）目的：实现销售打法固化与不断优化
（2）手册的内容结构和细化的颗粒度
（3）手册执行的检查和优化

四、销售管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄
1.思考：优秀管理者的特点
2.明确自身的团队角色和定位
3.如何做自我评估
（1）GAPS分析
（2）明确优势，莫让优势变劣势
4.时间管理
5.学会授权：用人要疑和疑人要用
（1）授权的自我障碍
（2）授权的风险
（3）授权的对象、程度和方法：大胆用、公开疑
（4）授权的改善
6.管理者自我提升三板斧
（1）揪头发
为什么揪头发
怎样揪头发
（2）照镜子
心镜—做自己的镜子
镜观—做别人的镜子
镜像—以别人做镜子
（3）闻味道
什么是闻味道
管理者应该有哪些味道
7.课后完成：建立行动计划和成长计划表

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