TOC营销实战课程

课程目的
帮助2C的销售人员掌握顾问式心智营销的方法，善于用提问的方式挖掘和引导客户需求，从而实现提升成交率的目的，并且帮助销售人员掌握一定的打造个人IP的方式，善于利用互联网新媒体提升个人和企业品牌，从而在获客、成单等各方面获得提升。

课程大纲
一、消费者的行为特征
1、消费者的决策类型与流程
2、互联网时代消费者的行为特征
3、讨论：我们的客户画像和心理特征

二、销售的高阶模式—提问式销售
互动：两位学员，分别代表客户和销售人员，模拟销售场景，不采用提问式销售。
学员总结：在这种销售场景中存在的问题和销售阻碍。
思考：如何让客户觉得是他需要你而不是你需要他—心智营销
1、提问式销售的作用
（1）锁定客户需求—适合于前期调研
（2）打破客户的思维惯性
（3）引导客户思维
（4）树立销售顾问形象
互动：两名学员模拟采用提问式销售的场景。
学员总结：
（1）采用提问式销售后的变化是什么
（2）销售过程中存在什么问题
2、提问式销售的环节和技巧（每个环节搭配演练）
（1）准备环节—客户调研
（2）破冰环节
夸赞式提问
亲近式提问
调研式提问
（3）挖痛环节
快速切入
深挖痛点
注意分寸
（4）放大恐惧、扩张欲望
暗示性问题
借人说法
数据说话
（5）引导和确认需求
引发需求
梳理确认需求
探寻对方意向和实力
（6）实力展示
客户需要什么样的公司合作
客户不想和什么样的公司合作
我们的优势是什么
现场实力展示
（7）促单
犹豫的原因
犹豫的代价
解决异议
（8）销售中常见的提问形式
请教式提问
引导式提问
限制式提问
建议式提问
探求式提问
肯定式提问
（9）其他技巧
人员搭配和身份设定
问题集中，不能过于分散
问题不能对自身不利
问题前后连贯形成组合，所有答案都需要有所掌控
开放式提问和封闭式提问相结合
套近乎、寻找共识
态度诚恳、思维缜密
3、学会倾听
（1）会问还要会听
（2）倾听的态度真诚
（3）使用积极的肢体语言
（4）积极的回应
赞同可以拉近距离
适当的反驳可以表示你的态度认真而且实力很强
（5）观察客户的表现
（6）引导客户的发言
分组讨论和演练
（1）每组根据提问式销售的各个环节，设计问题。
（2）每组两两配对通过设计的问题进行演练，讲师和其他组的学员进行点评。

三、个人IP的打造
1、消费者买的不只是产品也是人
2、用新媒体打造个人IP
（1）什么是个人IP
（2）为什么要打造个人IP
3、打造IP的关键—内容
4、建立人设标签
4、梳理知识结构
5、找到适合自己的平台
（1）抖音玩法介绍
（2）小红书玩法介绍
（3）其他平台特点介绍如知乎、B站
6、从品牌营销实例中发现机会
讨论：我们可以怎样来打造我们的个人IP

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