新客户开发与维护培训课

课时：2天（6小时）
课程大纲
第一章、市场分析
第二章、客户开发
第三章、高级沟通心法
第四章、客户维护
前言
故事：打乒乓  成功=正确的方法+持续的努力
学习的*目标是什么？
序章、团队建设
互动暖身游戏
分组：
1、选出组长
2、队名、队呼
两天课程将以小组为单位进行比赛，包括课堂提问回答、小游戏、案例研讨、角色扮演等互动进行分数奖励，最后决出优秀团队。

第一章、市场分析
1、市场分析
知己知彼百战不殆。
分析自我、分析竞争对手
市场分析工具：SWOT表
课堂互动：用SWOT表对产品优势进行分析
2、客户分析
给自己产品贴标签（定位）
定位你的客户——目标客户是谁？
目标客户在哪里？
获取新客户的渠道
3、准客户的获取
名单的质量决定了最终的成交质量。
换取名单的关键：黄金沟通法则——想要别人如何对你，你先如何对别人。

第二章、客户开发
1、电话开发客户技巧
要为电话邀约准备什么？
机会永远留给有准备的人
心态的准备
话术的准备
2、邀约话术设计
设定理由+选择式缔结
理由的设计——思考：客户为什么要见我？
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
成功案例分析    课堂模拟练习 A/B角色扮演
3、邀约成功后的工作
4、邀约失败后
5、课堂练习：实战邀约你的客户
案例：王经理是如何成功邀约李总的
分组角色扮演 A/B角色互演  课堂分享与点评
6、二次邀约
第一次见面后的伏笔
二次邀约的话术

7、微信开发客户技巧
(1)如何从QQ中导入客户
(2)如何拥有更多的微信朋友
人脉=财脉
(3)如何在朋友圈中发布消息
(4)发布消息的时间段和频次
(5)如何通过微信维护客户
(6)如何做公众号+服务号+订阅号
(7)公众号的维护与发布
8、会议营销技巧
会销是效率最高的成交技巧——一对多
会销的准备工作
会销的流程
会销的注意事项
如何引爆会销现场成交
9、新客户拜访
陌生客户的拜访
拜访开场
产品说明与报价技巧

第三章、高级沟通心法
与客户沟通产生黏性
充分了解客户需求
与客户成为朋友
1）破冰技巧
夸赞技巧
微笑技巧
聆听技巧
2）给答案技巧——封闭式提问
跟FBI学沟通心理学
3）反问技巧——开放式提问
故事：拂晓就撤退
案例：连锁店
目的:防止误解客户需求
反问的基本话术
课堂练习
4）以问收尾技巧
先回答，再反问。
课堂练习

第四章、客户维护
1、与客户产生黏性
故事：99颗星星
案例分析：四年的沟通换来六年的订单
2、给客户分级
客户分级的标准 ABCD
给客户分级的表格推送
3、给客户建档
哈维麦凯的篮球故事
案例：麦凯66问
推送资料：“曹氏客户信息登记表”
4、金牌客户服务
客户服务的第一责任人——销售员
5、完美的售后服务
超越客户期望值
超越期望的目的：
1）成为忠诚粉丝——回头客
2）提升口碑
3）转介绍
6、转介绍技巧
倍增客户的奇招——转介绍
客户在哪里？——老客户身边
转介绍的前提：超越客户期望的售后服务
转介绍的流程
课堂练习：做一个转介绍的模拟练习

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