构建科学化系统化工业品营销流程+解析业务里程碑任务清单+辅导落地工具方法，快速批量化打造优秀工业品精英人才。 

一、（1）工业品企业营销人才培养的8大困惑 

1.新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售； 

2.新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高； 

3.老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求； 

4.目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人； 

5.目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要； 

6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ； 

7.销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大； 

8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。 

（2）工业品营销人才压模培训系统的定义 

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工业品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于18年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。 

二、工业品营销人才训练模块— 专业实战、有针对性、系统化课程设计 

三、课程大纲 

课程主题1：建立标准化的工业品业务流程体系 — 天龙八部 

一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”工业品营销的五大特征  

粗放业务营销与精细业务管理 

标准化业务开发的推进流程（工程项目） 

第一部：项目立项（10%） 

第二部：深度接触（20%）  

第三部：方案设计（25%） 

第四部：技术交流（30%） 

第五部：方案确认（50%）  

第六部：项目评估（75%） 

第七部：商务谈判（90%） 

第八部：合同执行（100%）  

工业品业务配套的推进流程（工业配套） 

第一部：客户评估（10%） 

第二部：方案设定（20%）  

第三部：深度接触（30%） 

第四部：样品实验（50%） 

第五部：小批试用（60%）  

第六部：签订合同（80%） 

第七部：批量确认（90%） 

第八部：二次销售（100%） 

“上量”的业务流程管控体系 

客户服务推进流程体系 

销售里程碑与标准管理 

销售成交管理系统 

项目性阶段辅助工具 

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？ 

二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典” 

信息收集，捕风造影“十八招” 

发展线人，搞定小秘 

引导需求，技术壁垒 

利用线人，搞定高层 

标书制作，关系平衡 

商务谈判，合同风险 

催款技巧， 项目推进 

案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？ 

三、工业品“天龙八部”销售分析与管理 

销售人员如何来提升销售阶段？ 

-----业务流程管理的四大原则 

如何利用辅助工具促进业务流程的推进？ 

-----过程导向胜于结果 

-----过程分析与项目推进 

-----销售漏斗运用方法 

销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析 

案例分享：8000元的营销费用花还是不花？ 

如何运用“天龙八部”进行问题诊断  

精细化管控的三大要素 

业务阶段分析的可行性方法  

四、工业品“天龙八部”管理工具运用 

1，销售手册  

2，经典案例集 

3，策略规划库 

4，PSM软件工具 

案例讨论：ABB的漏斗运用。  

课程主题2：【工业品营销各里程碑实战七步分析法】 

一、明确规范化的业务流程体系 

明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM） 

明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部） 

二、明确业务流程体系的里程碑 

针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑 

利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑 

三、明确里程碑的工作任务清单 

把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单 

利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里 

四、完成工作任务清单的日常活动 

针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动 

明确本次，营销运用哪一谢的日常活动，进行选择； 

五、每一个日常活动必须达成目的 

根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的； 

目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标 

六、达成目的,需要的具体策略方法 

为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略 

这些策略，必须是实用可行 

七、完成策略方法,需要的常用话术 

针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术 

这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术 

课程主题3-4：【工业品营销深度接触与发展线人】 

一、深度接触及发展线人的策略与方法（上篇） 

 深度接触是项目成功的关键 

1、项目失败的三大原因  

2、提升项目成单率的两大应对策略 

3、深度接触的三大任务 

发展1-2名线人 

获取3大核心情报 

制定竞争策略与客户突破策略 

4、线人的四大优势 

5、线人的三大作用 

 线人所具备的特点 

1、线人的四度模型  

2、四类不同的线人 

3、不同时期发展不同线人 

 将哪些人发展成线人 

1、线人帮我们的深层次目的  

2、哪些人是发展线人的* 

3、对线人的能力与素质要求 

4、发展线人的指导原则 

5、从五个维度找线人 

案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？ 

如何评估线人的价值 

1、理性评估线人价值的方法 

工具：线人价值评估表 

2、如何感性评估线人的价值 

案例：应用工具评估四个角色的价值 

如何保护线人 

1、线人的角色定位  

2、何时可以让线人引荐高层关系 

3、哪些行为可导致线人暴露 

4、提醒线人的三不要 

5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对 

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？  

二、深度接触及发展线人的策略与方法（下篇） 

如何分层发展多个线人 

1、多线人原则  

2、线人的三个层次 

3、不同层级线人如何对接 

4、多线人如何控制成本 

如何培养并指导线人开展工作 

1、如何培养线人的忠诚度 

2、如何建立线人项目共同体关系 

3、指导线人可做的7项工作 

4、如何指导线人给对手提供虚假情报 

如何防止被线人忽悠 

    1、如何进行人品把关 

    2、如何进行角色认定 

    3、如何进行信息交叉确认 

    4、如何进行投石问路      

案例：极具力的陷井  

如何由基层线人推进高层关系 

1、项目运作两类途径 

2、爬楼梯式公关 

3、双螺旋式上下互动 

4、如何选择项目的运作途径  

案例：面对这位科长我该如何推进？  

如何识别线人反水 

1、线人反水原因分析  

2、线人反水的17个征兆 

3、如何应对线人反水 

线人开发的五大步骤 

1、找到并分析对我方有好感的联系人  

2、了解业务联系人个人需求 

3、发展并推进联系人个人关系； 

4、建立项目目标和利益的共同体 

5、培养并指导线人推进项目  

课程主题5、6【工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判】 

一、工业品营销高层公关策略 

1、谁是高层，分层攻略 

组织构架与采购决策流程分析  

决策层攻略 

执行层攻略 

操作层攻略 

影响层攻略 

大客户关系突破的三条战线 

组织内部的行政关系、友情关系和利益关系  

2、大项目高层运作的法则 

自下往上--爬楼梯问题与策略  

自上而下--下楼梯问题与策略 

自上往下，自下再上---双螺旋法则  

经典案例：十拿九稳的项目为何落单了  

二、识别高层的风格与需求 

1、高层情报收集与应用 

高层个人情报收集与应用  

高层组织情报收集与应用 

高层项目情报收集与应用  

经典案例：销售*的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？  

2、高层社交风格分析 

高层的显象与社交风格的关系 

社交风格的分析 

四类社交风格的特征 

四类社交风格的喜好和禁忌 

通过言行快速识别客户社交风格 

如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户  

案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法  

3、高层需求分析 

如何利用人性的需求来搞定客户  

何时可以对高层作利益承诺 

在线人、中层和高层分配物质利益 

如何管理好客户对物质利益的预期 

国企高层与民企高层文化需求差异 

政府高层与国企高层需求的差异 

技术类高层与财务类高层需求分析 

公司总裁或项目一把手的四大忧虑 

一把手面临的企业和个人问题  

经典案例：非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办？  

三、高层客户的拜访 

高层喜欢和什么样的人打交道  

如何打动高层 

高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备 

如何突破中层陷阱 

三种拜访高层的模式 

被高层谢绝或拒绝如何应对？ 

被高层介绍给下级如何应对？ 

由高层到中层被中层踢皮球怎么办 

如何通过电话吸引高层取得见面？ 

高层认可的六个信号  

四、与高层发展关系建立信任   

1、推进高层客情关系的13大利器 

寻找并建立共同点  

肯定并认同的技巧与话术 

赞美的技巧与话术 

重复的技巧与话术 

倾听的5重策略与方法 

面对高层有杀伤力的“三大问” 

如何投其所好 

帮助客户解决难题--雪中送炭的学问 

推进高层关系五层话术 

推进高层关系四类活动 

如何造场控场，通过场影响高层 

搞定高层的三板斧  

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手  

突破高层的九阴真经  

3、如何建立高层信任 

高层信任的根本  

信任度与亲近度的关系 

工业品营销的信任树 

赢得高层信任的6大策略  

案例：大西洋制罐新建项目的运作  

五、高层客户关系维护 

高层关系维护的六大原则 

高层关系维护的五大策略 

高层关系维护的三个秘诀 

高层关系的维护18个方法 

客情关系的六个台阶 

演练：判断客户关系的阶段 

高层关系的五大立场 

如何判断高层的真实立场 

案例：利用差异化的人情搞定高层？  

六、有效的情报是双赢谈判成功的前提 

商业情报对于成功谈判的价值 

谈判所需要的五大情报 

了解谈判对手 

谈判方决策链分析 

收集并分析同台竞争者的信息 

我方筹码与优势分析 

通过线人获取对方预期与底线情报？ 

如何在谈判前期做商务公关  

七、有效沟通是成功谈判的根本 

沟通从心开始，目的为了改变  

商务谈判沟通的4个环节 

A—开局的策略与技巧  

案例：探寻需求的三个层级？ 

B—报价的策略与技巧 

案例：敲山镇虎 高开低走 

C—应对还价的策略与技巧  

客户的砍价心理分析 

销售人员为何屡被砍价  

案例：甲方指定的项目为何一降再降  

找分歧的原因和价值点 

讨价还价的艺术 

不得接受客户的第一次还价 

对对方的出价和还价表示惊讶 

如何面对对方吹毛求疵找问题 

如何化解对方公司的制度约束 

如何面对客户拿竞争对手来压价  

案例：客户拿强劲对手来压价如何应对  

D—让步的技巧与策略 

如何制定价格让步表 

谈判让步的注意事项  

案例：你会选择哪一种降价方式  

价格谈判铁三角