银行客户外拓营销实战培训

项目背景
近年来，中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面，作为银行机构最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的阵地——网点，越来越多的获得各大银行领导层的关注和重视。通过多年的银行咨询培训总结，客户经理或外拓营销团队对网点业绩提升、服务提升、人才提升、品牌提升至关重要，名副其实可被称为“中坚”力量。银行基于对客户经理团队在网点核心作用的战略规划，希望通过改变营销团队习以为常的被动服务营销模式为主动服务营销模式，并提高他们的外拓营销技能和流程等综合能力，在有了初步外拓营销经验基础上，更好走出去营销，思路清晰、话术熟练、工具完善、方案落地，并且在电话营销和沙龙营销方面得到进一步提升，使得网点营销团队能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量，最终提升银行的整体服务及营销水平，为银行系统后续发展打下坚实基础。

课程大纲
阶段一：集中培训阶段（2天）
两天集中培训课程摘要：
模块一：银行外拓营销的背景与现状
1、银行业目前面临哪些挑战？
2、其他银行如何积极迎接挑战？
3、其他银行外拓营销的现状？
模块二：本次外拓营销的流程方案设计
1.外拓营销模式介绍
2.外拓营销生态链
3.整合资源搭建社群
模块三：根据本地情况制定详细外拓方案
1、外拓营销区域划分
2、外拓营销区域重点资源分析
3、竞争对手SWOT分析
4、计划与准备阶段的关注点
5、执行阶段的关注点
6、跟进阶段的注意要点
外拓营销准备阶段：
1.外拓营销培训和策划并确定活动方案
2.与主管领导确定外拓营销激励方案
3.外拓营销目标确定和任务分配

阶段二：外拓实战阶段（2天）
现场辅导实施计划与流程如下：
现场辅导实施计划
工作时间
工作内容
工作目标
预期成果
营销
实战阶段

第三天目标制订与团队协作
明确制订营销计划和学习计划
队长任务安排，鼓舞士气与学员一对一沟通，探寻个人外拓营销短板，并制订学习目标与改进计划
团队与个人制定行动目标
外拓营销活动实施
分组到目标区域开展外拓营销活动，活动准备
实施第一轮营销实战
到各个团队督导和跟进
外拓营销案例
分组到目标社区开展外拓营销活动，活动开展
外拓营销案例
外拓营销小结根据白天外拓情况，强化外拓营销技巧，产品营销话术，工具使用方法，客户沟通
梳理流程，强化技巧，为第二天外拓做准备完善外拓营销流程和工具使用

第四天目标优化与团队协作明确本次外拓目标与计划
队长任务安排，鼓舞士气与学员一对一沟通，探寻个人外拓营销短板，并制订学习目标与改进计划
团队与个人制定行动目标
外拓营销活动实施
分组到目标区域开展外拓营销活动，活动准备
实施第二轮营销实战
到各个团队督导和跟进
外拓营销案例
分组到目标社区开展外拓营销活动，活动开展
外拓营销案例
外拓营销小结
根据白天外拓情况，强化外拓营销技巧，产品营销话术，工具使用方法，客户沟通
梳理流程，强化技巧，案例分享
完善外拓营销流程和工具使用

阶段三：电话跟进阶段（1天）
半天集中培训课程摘要：
第一模块：电话营销与维护
1.打电话营销要点
2.电话营销状态准备
3.电话营销内容准备
4.电话营销案例分析与实战演练
第二模块：沙龙营销与维护
1.沙龙活动的特点和类型
2.沙龙活动的目的和作用
3.沙龙活动的流程与技巧
4.沙龙活动开展的注意要点
半天打电话实战内容摘要
根据打电话流程与要点，进行客户跟进与邀约
1、电话邀约潜在大客户参加沙龙活动
2、电话邀约外拓营销过程中潜在客户到网点办理业务
3、梳理外拓营销名单，及时做好客户后期跟进工作

阶段四：深入外拓阶段（2天）
各网点根据网点周边资源进行深耕细作，制作基于网点的外拓营销档案，为以后外拓营销开展打下坚实基础。现场辅导实施计划与流程如下：
现场辅导实施计划
工作时间
工作内容
工作目标
预期成果
营销
实战阶段

第六天目标制订与团队协作
客户经理划分片区，明确制订营销计划
任务安排，鼓舞士气
精细化外拓营销，根据网点周边资源制作外拓营销档案
客户走访
档案制作
外拓营销活动实施
分组到目标区域开展外拓营销活动，活动准备
实施新一轮营销实战
到各个团队督导和跟进
档案资料完善
分组到目标社区开展外拓营销活动，活动开展
外拓营销案例
外拓营销小结
根据白天外拓情况，了解客户忠诚度、产品渗透率、竞争对手市场蚕食情况、做好应对策略
梳理流程，强化技巧，客户分层分级营销与维护
根据外拓营销情况制定本地区营销策略

第七天目标制订与团队协作
客户经理划分片区，明确制订营销计划
任务安排，鼓舞士气
精细化外拓营销，根据网点周边资源制作外拓营销档案
客户走访
档案制作
外拓营销活动实施
分组到目标区域开展外拓营销活动，活动准备
实施新一轮营销实战
到各个团队督导和跟进
档案资料完善
分组到目标社区开展外拓营销活动，活动开展
外拓营销案例
外拓营销小结
根据白天外拓情况，了解客户忠诚度、产品渗透率、竞争对手市场蚕食情况、做好应对策略
梳理流程，强化技巧，客户分层分级营销与维护
根据外拓营销情况制定本地区营销策略

阶段五：沙龙维护阶段（0.5天）
沙龙活动彩排内容摘要
模拟三种不同类型沙龙活动场景
1、沙龙活动的现场布置
2、沙龙活动的流程开展
3、沙龙活动的人员分工
4、再次确认沙龙活动参与者是否履约
沙龙活动实战内容摘要

根据本地客户喜好组织资源开展沙龙活动（提前安排）
1、沙龙活动场地确定与现场布置
2、沙龙活动整体流程与人员安排
3、沙龙活动过程控制
4、客户跟进与满意度调查

阶段六：总结固化阶段（0.5天）
对本次外拓营销实战培训进行系统总结
对本次外拓营销实战培训后期固化要点进行梳理
对本次外拓营销实战培训的优秀个人和团队进行颁奖
针对本次外拓营销的学习成果和外拓成绩进行汇总报告，总结项目成果，提出后续固化建议和客户维护方法，巩固胜利果实，同时颁奖表扬先进个人和团队，为以后更好开展外拓营销打下坚实基础！

项目实施方式
咨询式培训设计思路
采用行动学习式教学，以“实效、落地、固化”贯穿项目前、中、后期，让学员在项目过程中能够通过自身体验、实战演练以及通过考核，真正将服务力提升落地显性，具体操作思路如下：
项目前-案例收集——在项目前期，通过调研等方式，将学员在外拓营销过程中遇到的问题和困惑收集分类，形成实际鲜活的案例交给讲师。
项目中-体验教学——在项目中期，1、讲师当场点评：学员的实际案例，现场与学员共同分析；2、顾问督导：将所学大量的知识转化为外拓营销工作中的具体行为。
项目后-流程固化——在项目后期，结合咨询团队现场辅导的建议，将外拓营销的流程固化，为以后外拓营销工作打下基础。

四、项目价值
在项目进行过程中，外拓营销给银行系统带来多种不同形式的价值：
1.培训本身的价值：我们的工作首先是我们提供完善的外拓流程与方案，我们将从本地实际情况出发，运用相应的咨询工具和方法，提供具有时效性、针对性的解决方案。
2.外拓流程优化的价值：对营销团队的打造，流程比业绩更为重要，思路比形式更为关键，理念比苦干更为合理，通过系统的外拓营销流程梳理和营销思路方法的开拓，为银行客户经理团队营销能力强化升级奠定基础，使之能够长远、高效发展。
3.远程答疑与建议价值：客户经理团队日常高效工作、把外拓营销当成日常工作的一部分，行销出效果、行销出业绩提供长期远程辅导和答疑，为现场培训辅导提供额外的价值。

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