商企中心小CEO营销管理培训

一、【课程对象】商企小CEO
二、【课程时间】2天
三、【课程形式】理论授课+案例分享+情景模拟+小组研讨

四、【课程目标】
通过四个模块的课程内容，让小CEO能够胜任以下四个方面的角色能力要求：
.网格业务规划者—掌握网格经营的思路和方法，熟悉网格信息收集、宣传策略、产品策略等基本方法；
.员工业绩诊断者—通过“业绩诊断三部曲”，透过表象，找到一线人员业绩问题的根本原因，对症下药；
.营销技巧辅导者—熟悉不同类型客户的拜访技巧和话术，能够有效的辅导一线人员提升营销能力；
.营销效能管理者—通过各种营销管理工具，有效管理和督促团队的销售人员，提升销售效能。

五、【课程大纲】
一、商客市场总体分析
.商客市场总体特性
潜在客户数/商机分布
服务营销的形式
客户关系的特点
.不同商客市场的客户消费特点及业务偏好
专业市场/临街商铺
商务楼宇/工业园区
.小CEO的角色定位
网格业务规划者
员工业绩诊断者
营销技巧辅导者
营销效能管理者
.【小组讨论】：小CEO的角色定位需要其具备哪些方面的核心能力

二、网格经营与规划（网格业务规划者）
.案例分析与研讨
员工小陈的营销业绩为何难以持续
专业市场的客户为何对小刘念念不忘
.网格经营的四项基本工作
信息采集/关系维护
宣传覆盖/营销活动
.网格信息采集的方法
系统查询/网格勘查
管理处走访/对手活动暗访
.物管关系维护的要点
物管的类型/物管关系建立的三条原则
物管关系维系的四个方法/物管关系评估的工具展示
.网格宣传覆盖的要点
广泛性/准确性
密集性/多样性
.宣传覆盖的效果评估
如何评估宣传工作的效果
宣传效果差的原因有哪些
.网格营销活动的类型
客户拜访
促销活动
行业推介会
【案例分享】：友商在网格宣传覆盖工作方面的成功案例展示
【工具展示】：网格宣传覆盖阵地一览表

三、商机与业务管理（员工业绩诊断者）
.商机管理与业绩管理
故事分享：华佗与哥哥的故事
商机管理的重要意义
.员工业绩诊断三部曲
信息
商机
成交
.商机的四种转化形式
潜商机/显商机
有效商机/未来商机
.业绩待提升员工的常见原因分析与判断
成交能力不足的判断方法
商机开发能力不足的判断方法
信息采集能力不足的判断方法
.业绩较好员工的常见问题
业绩好的员工如何“诊断”
如何找到业绩好的“陷阱”
【案例研讨】：如何通过报表和数字发现业绩问题背后的真正原因

四、客户拜访与沟通指导（营销技巧辅导者）
.陌生拜访的关键技巧
陌生拜访五步法
拜访前的准备工作一览表
“破冰五步”在陌拜中的运用
.商机挖掘的思路与话术
信息收集的多向性
商机挖掘的思路和工具（固话/宽带/手机/信息化）
如何引导出信息化产品的需求
沟通过程中提问和引导的技巧
如何为下次的拜访留下机会
.一线人员拜访辅导的要点
辅导过程中教练技术的运用
如何更好的激励一线人员的拜访积极性
陪访过程中如何总结和点评
【工具展示】：客户信息表的作用和意义
【情景模拟】：破冰五步及商机挖掘的现场演练（以楼宇/专业市场/临街等不同客户背景）

五、日常营销活动管理（营销效能的管理者）
.常用营销管理工具
网格视图
看板管理
营销例会
.网格视图的制作与重要价值
四种类型商客市场的网格视图的制作
如何利用视图快速发现重点目标客户
如何利用视图合理布置营销资源
.可视化管理—看板管理
看板管理的意义在哪里
如何让重点商机可视化
重点商机的六个进度节点
.营销例会如何开
日会/周会/月会的内容应有哪些侧重点
如何开一个高效的营销例会
【头脑风暴】：群策群力，还有哪些优秀的营销管理方法和工具

六、课程总结和答疑

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