大客户营销洽谈技能培训

课程大纲：
课程导入：
1、商业地产项目“商业”与“地产”的关系；
2、商业地产项目“卖房”与“卖商”的区别；
3、写字楼项目的经营使用价值定位；
4、写字楼项目的“招商”与“运营管理”对销售的促动；
5、写字楼的商业推广最有效的方式。

第一单元   写字楼项目的市场背景
（一）当前写字楼开发去化的现状 
1、写字楼项目开发、去化难的背景因素分析 
2、当前写字楼项目面临的市场冲击
3、当前传统高端写字楼项目的客户定位
（二）写字楼项目当前销售（含招商）的现状和问题 
1、物业的建筑结构面临的难点分析
2、招商销售的思路面临的难点分析
3、招商销售正确的思路、方向观点分享 
4、写字楼的商业价值描述及对应项目实际剖析
学员分析：你项目的优劣势分析
讲师点评并给出针对项目的合理化建议
（三）写字楼项目以招商促动销售及商办运营的观念转变
1、你的项目当前最应该解决的硬、软件问题在哪里？
2、你的项目要完成销售必须要解决使用办公楼的客户问题！
3．你的项目谁会来用？他们在哪里？怎么找到他们？
4、写字楼以招带销的途径必须找到你项目的投资价值！
5、如何高效运用招商策略带动项目销售？
（四）写字楼项目大客户营销去化成败的关键
1、前期定位、客户搜寻及有效预招商的实操技法
2、写字楼去化的首要问题：细致梳理项目的投资价值
3、项目投资价值实现的途径是什么？---激发客户成交的核心！
参考案例：绿地集团写字楼操盘思路借鉴
上海大宁音乐广场写字楼的销售策略及操作过程

第二单元   销售人员内在能量和素质要求
1、销售人员本身蕴含的内在能量解析及运用
2、投资顾问与大客户之间能量的释放与对抗
3、写字楼项目需要树立正确的“客户观”和“投资价值观”
4、男性投资顾问需要具备的能量素质表现在哪里
5、女性投资顾问需要具备的能量素质表现在哪里   
6、*级顾问内在能量气质修炼的4个法门
7、投资顾问的信念和智慧培养及训练的方法
8、掌握写字楼项目销售区别于住宅项目销售的本质
9、销售顾问如何形成个人独特的气场以应对大客户
10、大客户营销功夫需要建立在销售专业之外

第三单元、写字楼销售的内涵和成功的秘诀
1、写字楼招商销售的内涵和营销技巧的实质
写字楼你销什么？客户买什么？
项目你拿什么卖？客户为什么敢买？
2、快速并有效与大客户链接的*技法
客户上门的第一时间你该做什么？
拿写字楼物业与大客户沟通的后果是什么？
拿什么和客户沟通大客户才会对你感兴趣？
你身上具备什么？缺什么？
3、写字楼销售沟通过程中的超级说服力
谈判沟通时的首要关注点应该在哪里？
客户是买房还是买商业？
你如何激发客户的投资购买的欲望？
4、销售成交的核心技能--算账技法
不是算房子的单价总价账！
应该算什么？怎么算？
5、客户开门见山提出的三个常见问题如何应对？
客户说：我就是来随便看看！
客户问：你这办公楼怎么卖？
客户想：我多长时间收回成本？

第四单元、*级投资顾问的写字楼项目销售实战技巧
（一）、针对客户需求的算账技法
1、收益测算法
2、成本测算法
（二）、项目沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解3个核心理念
2、沙盘讲解4类价值描述
3、沙盘讲解5个注意事项
（三）、带看现场技巧
1、带看前的3项准备工作
2、带看过程讲解2大技巧
3、带看过程1大注意事项
4、带看后留住客户5种方法
（四）高效价格谈判技巧
1、正确认识价格谈判
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
（五）、客户提出异议的处理技巧
1、客户提出异议的7个原因
2、判断客户异议真假的4个方法
3、处理客户异议的5个步骤
（六）、逼定成交技巧
1、逼定的*时机判断
2、逼定的*道具运用
3、逼定的*语言运用

第五单元、客户项目具体问题探讨分析
1、客户项目情况分享---学员
2、客户项目销售问题提出---学员
3、客户项目问题解决方案---学员
4、客户项目问题解决方案建议---讲师

学员心得体会分享和问答环节
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

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