转型下客户精细化管理培训

课程大纲要点：
开篇：银行转型背景
一、利率市场化
1、利差表图对比及分析
2、经营战略调整及措施
二、金融脱媒
1、概念
2、成因
3、影响
三、互联网金融
1、现有类型及规模
2、移动支付三大体系
* 推广现状：【案例】
* 推广方式
* 产品特点
* 产品优势
3、各类银行在互联网金融的布局：
* 中小银行：直销平台
* 国有大行：电商平台
4、未来的银行
* 直销银行
* 社区银行
* 蚂蚁银行
5、大数据在未来银行的应用
* 信息不对称问题
* “摩尔”基因 
* 竞争力关键因素

第一章：营销策划
一、业务发展战略定位 
1、营销目标：两大目标→四大目标
2、营销模式：
（1）电子银行业务的突破和强势推动
（2）网点转型的优化和推进
① 网点转型思想
② 网点建设转型
③ 网点优化转型
④ 网点业务转型
二、产品优势定位
1、建立对产品总体的把控
2、建立产品的标准化模板
3、建立对重点营销产品的精准解读
4、建立对产品营销的专项训练
5、建立对产品营销的考核机制
6、建立对产品营销的流程控制
三、信息战略收集
1、信息收集的路径方法
2、信息收集的手段
3、信息收集的工具使用
4、目标客户信息分析
四、金融生态图建立
1、确立目标客户群
（1）对公类
（2）个人类
2、目标客户优先顺序
3、形成重要客户档案——金融生态图
（1）金融生态图基本要素
（2）客户分类管理
① 分层管理
② 分群经营
③ 分级维护
（3）【案例】：
① 对公类：《对公客户金融生态图》 ——总表、信贷版、综合版
② 个人类：《个人客户金融生态图》 ——总表、分录

五、公关方案的制定
1、设计要素
2、【案例】：
① 对公类：
*《融资建议书》 
*《新客户拓展营销方案》 
*《公司业务营销话术》
② 个人类：
*《VIP <资产配置建议书.pptx>客户资产配置建议书 <资产配置建议书.pptx>》 
*《<普通客户理财建议书.pptx>》 
*《个人客户营销服务方案 <个人客户营销计划书模版.doc>（含话术） <个人客户营销计划书模版.doc>》

六、营销结果管理
1、任务指标下达——包户包效
2、建立工作计划——甘特图
3、目标激励的实施——领军人物的塑造
4、个人客户包户包效
（1）每月的电访目标
（2）预约流程监管
（3）每日汇报：晨会、夕会
（4）每周汇报：角色扮演
5、目标鞭策的实施——“死亡爬行”
七、营销工具管理
1、客户基本信息
2、客户维护管理
3、包户包效报告
4、产品营销通报

第二章：营销实战
一、营销实战要素解析
1、营销步骤分解
2、人际关系的心理递进
3、客户拒绝分析
4、认知趋同的达成
5、营销平台构建四个层面
6、需求探寻 
7、导入产品观念 
8、提出解决方案 
二、营销实战活动获客
1、客户电话拜访
2、客户KYC
3、厅堂营销 
4、异业联盟 
5、营销活动的组织 
6、产品说明会 
7、情景演练
——《情景演练任务书》
——《情景演练评分表》

三、营销实战目标完成
（一）目标解读
1、目标总体定位——建立目标总体把控思维体系
（1）目标定位要素
* 目标数及目标权重
* 权重的分类分层
* 指标完成预估
* 得分点得分来源
* 权重与顺序的平衡
* 目标分解集群与时段分设 
（2）效益经营的逻辑顺序
* 最重要、较重要、一般性的
* 急要做、次要做
* 选择与放弃(关于机会成本)
* 投入与产出
（3）寻找实现经营效益重大突破点
* 指标的拔高
* 预算外的突破 
* 新载体意识
（4）力争考核得分和绩效工资*化
* 基数（存款、利润） 
* 重点分
* 基本分
* 奖励分
* 比对取舍
2、管理类目标解析——明确考核基础构建的责任定位
* 落实
* 责任制
* 检查
* 考核
* 督导
* 预案制定
3、经营类目标解析——构建主次、轻重、先后的逻辑顺序
* 逻辑顺序
* 重点顺序 
* 突击顺序 
* 挖掘顺序
* 时点顺序 
* 结构顺序
* 完不成的目标
* 计价产品指标 
* 考核计分分析
（二）目标实施
1、富士山效应
  思维逻辑序列：
（1）系统……
（2）区域……
（3）黄金时间段……
（4）产品、项目……
（5）竞赛、节点……
2、晕轮效应
（1）新亮点
（2）突破点
（3）薄弱点
3、马太效应
（1）综合考核
（2）重大指标
（3）产品开发
（4）业务竞赛 
（5）高效管理 
4、熊的理论

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