大客户销售策略培训班

【课程背景】
大客户和项目销售*的特点就是复杂性和关键性。复杂性——竞争的复杂性和客户决策的复杂性；关键性——由于太重要而容不得闪失。实践中大家主要的困难表现为缺乏策略，都是靠经验凭感觉，项目中总是有点碰运气的感觉——赢了不知道为什么赢了，输了也不知道为什么输了。
不知道你在销售过程中有遇到过下面这些情况吗？
(一) 免费做了咨询。前期给客户做了很多的技术梳理和几稿的方案，对方非常认可交流，可一回头又拿着我们的方案让别人报价甚至公开招标，最终还是价低者得。我们有前期的投入，报价又不能高，好郁闷；
(二) 每次项目竟标，参与在内感觉像是在买彩票，对结果没把握；
(三) 客户“永远”嫌我们的价格高。精心准备的提案，谁知客户直接翻到报价部分，还用对手的低价来压价。尽管我们比竞争对手有本质的优势，但客户很难明白，也许根本就不愿明白，最终因为价格丢单；
(四) 让人发狂的“关系”。做业务要靠关系，但对手的关系比我“硬”的时候真的很头疼；另一方面，好不容易建立起来的良好关系，经办负责人更变或调走会导致项目搁置，一旦项目继续，供应商都可能重新选择。

【教学收获与形式】
1、了解客户的采购小组构成和每个成员的个人需求
2、掌握判断采购阶段和竞争状况的方法
3、依据不同的竞争位置设定销售策略；
4、清晰招投标中的过程和影响策略

大客户销售策略培训班

转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/34797.html