招行经营培训

【课程背景】
数字化经营是银行发展的新战场。在规则、规范、标准尚未清晰的时候，各家银行都在摸索、试错。对于中小银行而言，试错成本不仅意味着巨大的负担，也意味着越来越难以后来居上。
本课程的设计，是通过分析招行银行AUM20万以下客群线上经营战略，向学员系统介绍线上经营、招行线上经营的战略部署，以及有可能遇见的问题，帮助学员拓宽思路，探寻本行进行客群数字化经营的可行性。

【课程收益】
介绍四种主流数字经营模式
由四种主流模式延展，探讨海量零售客群的批量维护和金融旅程管理
围绕四种主流模式，介绍经营团队在营销模式、网点效能方面的提升
结合参训学员所在行，探讨该行现阶段数字化经营的得与失

【课程对象】
区域银行及股份银行总行、国行省行行长室、部门总、战略设计人

【课程大纲】
第一部分：数字化经营绪论
第一讲：了解数字化
1、什么是数字化
所谓的“数字”是指0和1
所谓的“数字化”是用数字来描述有形和无形的特征
因为一切皆为数字，因此可以用数字来分析、构建和做决策依据
2、数字化经营的基本知识点：标签、建模与算法
标签的三种定义：定量标签、定性标签和倾向标签
标签排列组合的过程就是建模的过程—因此标签越多模型越清晰，变量也越复杂
所谓算法，即是对海量标签进行比对，得出”现象”背后的逻辑和规律
第二讲：场景与需求
1、金融需求与非金融需求
标签往往是已存在的，需求往往是未“实现”的
营销的定义：创造客户的需求并予以满足，因此需求是创造出来的
金融需求不是客户的*需求，也不是客户的最重要需求
用金融媒介来满足需求和金融需求不是一回事
2、场景的定义
场景的定义：共同的需求、共性的行为和共有的物理空间
——例子：某国企的小李要结婚了
3、场景的特点
场景是碎片化的
场景很容易被迭代
4、场景与需求的关系
狭义的场景即可理解为：场景≈需求
无场景，不营销——没有需求就没有销售
存量不是不好做，而是没理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之间的关系

第二部分：客群解读与客群分类的数字矩阵
第一讲：客户分群的定性与定量分析
1、客户分群的两种形式：常规客群与金融鱼塘客群
“客群的升级版“族群”——客群中同一群落的决策往往存在趋同性
银行眼中的黄金客群——高级金融鱼塘和平民金融鱼塘
互联网营销客群的逻辑，不是你维护客群，而是你维护KOL，让KOL维护客群
2、客群的几何数字标签矩阵
同一个客户会在不同的客群里有不同的标签，因此，这个标签和客群营销不敏感，就换一个标签和客群营销他
用几何数字标签矩阵聚焦客群或开发客户：1、增加标签法；2、寻找重叠标签法；3、相近标签提代法
用画像倒推标签——拿不到客户标签时的倒推法
3、数字化在“GRM（客群关系管理）”中的运用，以代发薪为例
锁定客户想花的钱，想花到哪里
关心所以懂你——让客户发现“我懂你”
对恰当的人，在恰当的时候组恰当的局——让客户维护更有效果
缩小营销链条——提高精准营销的效果
批量触达与批量营销——代发薪不能靠一对一
——案例：三个抖音界的银行小网红
第二讲：客群的扩群、延展与价值深挖
1、同一客群的扩群策略
社交活动引导加群
优惠活动引导加群
定向邀请入群
KOL协助加群
资讯吸引主动加群
2、同类客群的延展策略
从众心理
怕损失（资讯或优惠）
惯性思维
信息交换为目的
3、客群价值开发的沙漏理论
不是所有的人都叫客户
有三种价值：给钱、拉人、站台
财富客户以上需要用顾问式营销

第三部分：云上银行——解读招行的零售客群经营战略
第一讲：数字客群——用数字经营的手段，客群画像清晰可测
1、如何用数字化思想解决传统营销中的难点和痛点
2、如何用数字化的手段和工具，探询客户的深层次需求
3、如何通过满足客户金融需求和非金融需求，达到资金留存的目的
4、如何借助数字化手段，解决AUM20万以下体量大、标签复杂、价值客户需求无法聚焦的问题
5、怎样设计活动更精准、更有效、更有利于达成行方目标
第二讲：云上银行的四种模式
1、企微触达
大多数行的企微都是豆腐渣工程
有效企微的五个必建要点
2、人工+机器人客服
客户不要24小时的银行，客户需要24小时的“人”
机器人客服的数据中台和机器人学习
3、族群运营
线上族群的四种形式及分析
客户金融旅程的设计及运用
4、真正的数字化部队——数字经理
数字经理的定位
数字经理的工作模式
数字经理的数字工具
第三讲：用数字工具与客户建立连接；实现全渠道营销闭环体系
1、裂变式传播——让客户帮你开发潜在客户
小V
社区网格员
热心的吃瓜群众——传播源
银行网红粉丝群
2、主题活动的联动——让社会帮你宣传
党建共建
公益
联谊
行业论坛
网游
线下快闪
热搜事件

第四部分：招行的零售客群经营的不可测事件
1、脱离理财经理“关系维系”后的群体性流失
2、投资理财受损或收益不理想后引发的群体被策反
3、线上金融业务推动会涉及的舆情风险与金融安全隐患
4、广域客群的关注点发散与偏移

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