客户经理沟通技巧培训

 

【课程背景】

营销及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下营销业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道营销，优秀客户经理和营销大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户及营销经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。营销就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导营销及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，顺势引导以促使签单。

 

【课程收益】

1、建立卓越营销意识：了解营销自我定位，塑造卓越营销意识

2、掌握信任沟通策略：客户破冰策略，关系递进策略，掌握企业决策链分析方法

3、掌握需求分析策略：了解客户需求心理，熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略；熟练应用价值锁定流程

4、掌握价值传递策略：立足客户心理，并掌握其适用场景

 

【课程对象】

理财经理/客户经理

 

【课程大纲】

一、感性破冰——聊天，开启营销的秘密武器

二、谈资打造

1、了解对方——KYC客户的兴趣点

2、表达诚意——建立充分信任

关系递进：让对方喜欢你的“3A法”

1) Appreciation—赏识

2) Autonomy—授权

3) Affiliation—相似

3、识别真伪——了解客户真实的顾虑

4、充分沟通——

1) 马斯洛生存需求谈资设计

生存需求

安全需求

情感需求

尊重需求

自我实现

2) 不同性别客户沟通

3) 不同职业客户沟通

4) 不同情感关系客户沟通

5) 不同个性客户沟通——数字密码识别客户性格特征

1号人：领导自信

2号人：温和沟通

3号人：行动表达

4号人：策划知识

5号人：方向幽默

6号人：智慧财富

7号人：人脉幸运

8号人：责任亲和

9号人：机会认同

5、客户的消费心理解析

1）顾客的第一需要是心理需要

2）最有力的营销武器是情感

3）满足客户买得放心的心理需求

4）随便看看，不买没关系

5）情感链接是成功营销成交关键

6、简明高效，抓住重点

*沟通法则

漏斗式沟通法则

三、客群提升

1、资产分层

1) 家庭保障

2) 资产保值

3) 资产增值

4) 资产保全

5) 资产传承

2、产品提升

1) 单一产品营销

2) 产品交叉营销

3) 全量资产配置

 

客户经理沟通技巧培训