大零售发展培训

【课程背景】
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。

【课程收益】
树立意识，理解当前零售银行环境，深刻理解银行的发展趋势，把握动向

【课程对象】
零售业务骨干

【课程大纲】
导入：客户为什么选择我们？
第一部分：零售银行的前世今生
一、什么是零售银行？
服务对象
服务平台
经营内容和范围
二、零售银行发展历史 （代表产品/服务）
储蓄时代
应用时代
账户管理时代
三、零售银行发展趋势分析
十年发展、质的飞跃
增长不均、富户为主
收益结构、孰重孰轻
跑马圈地、盈利堪忧
客户价值、成本控制
主办银行、关系转化
交叉销售、客户体验
客户忠诚、来源体验
四个目标、八大转型
四、零售银行所面临的现状
在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
传统银行与新型银行的客户经营差异
一张图看懂互联网金融
传统商业银行与互联网银行比较

第二部分、为什么要推动零售转型
一、银行经营发展三个不可逆发展趋势
利差缩窄是不可逆的发展趋势
提升非利息净收入占比实在必行
大行看规模，中小行看结构，差异化转型之路
二、“重叠用户”竞争，银行从被动服务朝主动触客转型
客户人均持卡量增加“重叠用户”竞争
客户金融需求的不可逆：业务办理去网点化、金融需求多元化、服务选择社交化
三、树立AUM经营理念，户均AUM与向上迁移率
客户财富观变化的三个时代：不可逆的客户需求变化
树立AUM经营理念：客户数→AUM→存款与中收提升
招行实践：2%金葵花客户贡献82%的AUM，分级向上迁移是关键
四、零售转型是实现做大做多“三主账户”的有效路径
主支付账户：三方支付绑卡、周期性业务（如定投/期缴、个人养老金账户开立）、用卡场景经营
主财富账户：关注持有四品（存款、理财、基金、保险）客户数
主活动账户：权益平台体验与活动体验
案例解析：个体工商户综合营销策略

第三部分：新零售银行业务场景化营销的变革
一、什么是数字化转型下的场景化营销
1、支撑银行数字化场景的核心要素
场景化网点转型：从“自娱自乐”到“场景聚合” ，建立场景化的基层网点营销策略
开放式银行：开放式策略与平台模式
银行获客：从蜻蜓点水式的营销活动转变为依靠场景获客
银行经营：围绕客群形成经营场景，做深做透金融服务
2、构建场景的实践方法
玩终端－消费场景：流量、信息、宣传促销、客户转化
玩算法－数据赋能：云平台、迭代、客户画像、策略精准
玩社群－社群营销：会员、积分、线上线下
消费场景＋数据赋能＋社群营销
3、全维度分场景分析：不同客群的场景营销设计思路
二、数字化场景下的零售业务经营策略
1、客户全生命周期管理模式下的营销策略
2、新技术下零售金融业务经营流程
获客引流 - 线上/下活动
体验升级 – 高频场景/产品绑定
客群突破 – 分客群场景精准营销/公私双向联动
持续维护 - 资产配置与权益/非金融服务
3、零售业务产能提升关键因素
基于O/D系统的数据化精准营销   
数字化精准营销高效执行落地
小组讨论：金融产品的场景化整合
案例分享：分场景客群化营销策略案例

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