对公业务数字化培训

【课程背景】
大多数远程银行的服务客户都是个人客户。对公客户的需求复杂度要高于个人客户，通过远程银行等手段来触达对公客户，难度可想而知，对于远程经理而言是项巨大的挑战。
本课程的目的，在于帮助远程经理迅速、完整地了解企业、企业的需求、企业关键人及针对企业的数字化经营技巧。

【课程收益】
1、帮助远程经理系统、完整掌握对公客户的数字化画像
2、帮助远程经理熟悉企业关键人的特点和营销技巧
3、帮助远程经理深度了解分析白名单的企业特点和开发策略
4、帮助远程经理提高线上交互触达能力

【课程对象】
远程经理

【课程大纲】
第一部分：认识数字化经营
一、简单了解数字化
数字的世界是0和1的世界
数字化的目的是把事物特征用数字来描述、归纳、分析
数字化的三大条件：标签、算法和算力
二、对公企业数字化分析的底层逻辑
从标签推导企业的画像，同理，从企业的画像倒推企业的标签
白名单中对于企业的某一特征描述，即可理解为某一标签
例：远程银行团队常见的企业标签：不动户、低效户、网银不动户、对公贷款、对公理财等
三、数字营销与数字触达
远程银行的触达渠道特点分析
外呼和企微，目前论证最有效的交互方式

第二部分：经营对公业务的必备常识
一、企业财务经营基本常识
钱从哪里来
钱往哪里去
钱有什么有用？
二、远程银行常见企业所处行业的基本常识
流动比率高--贸易业与跨境贸易
不靠挣钱来赚钱--投资人青睐的企业
有资产且往往重资产--各类制造业
三、企业关键人的特点
小企业--创始人的画像特点
中型企业--财务负责人

第三部分：对公业务远程经营的要点
一、对公远程经营和对私远程经营逻辑完全不同
目标不同
受众不同
客户需求不同
沟通内容不同
二、对公企业远程经营的“职业素养”
不要拿名单直接打电话
服务态度要异常好（你的服务不到家，可能会导致几百人的流失）
客户问到专业问题要认真记录、完整转述对接客户经理
三、对公企业远程经营的具体流程
1、根据白名单所列标签，分析企业的需求点或未使用原因（如网银动账低）
2、在系统中了解该企业概况和相关新闻（企业画像的五标签勾绘法）
3、联系客户，根据初次建联、3次以内沟通和熟客等程度，采取不同的沟通方式
4、注意聆听客户需求，做好记录。客户有个人需求时也要及时记录

第四部分：对公客群的数字化拓展策略
一、同一客群的扩群策略
社交活动引导加群
优惠活动引导加群
定向邀请入群
KOL协助加群
资讯吸引主动加群
二、同类客群的延展策略
从众心理
怕损失（资讯或优惠）
惯性思维
信息交换为目的
三、客群价值开发的沙漏理论
不是所有的人都叫客户
有三种价值：给业务、拉人、站台
财富客户以上需要用顾问式营销
四、远程经理的线上人设
大企业客服经理
线上客服经理

第五部分：简单致胜--有想法，电话解决
一、调整电话营销心态、分析消费者心理、提高产品认知水平
1）电话营销专业素养
积极主动心态
良好沟通能力
情绪调整能力
抗压能力
2）营销过程中客户的心理分析
负面情绪--问题还没得到解决
抗拒营销--现在实在太多营销的了
标签思维--你只是帮我解决问题的
信任背书--我只相信现实中见到的
拖延心态--不着急啊下次再说
二、电话营销全流程思路技法--产品介绍、异议处理、销售促成
1）产品巧切入
对客户有初步了解
对需求有大致判断
正确把握切入时机
找到切入产品的信号
平缓顺滑过渡的用语
巧妙的尝试
自信轻松的语言
2）呈现有价值
直指核心的表达能力训练
不能千篇一律
因客而变
KISS原则
利益呈现法
沟通三宝：听、问、反馈
3）拒绝能回应
客户开口我们闭嘴
客户说的不一定是真的
客户可能没听懂
情绪管控能力的应用
不要纠结于冲突点
试着把客户绕走再回来
站得比客户高一点红开
4、促客户成交
不销而销的艺术
瞬时放下你的任务观
思考客户购买的起点
自信心是*的法宝
成功案例派上用场
绝大多数人都为自己买单
3、电话营销情景演练
结合具体工作场景邀约模拟
学员分角色扮演营销人员与客户现场模拟电话
“营销人员”扮演者自评电话表现
“客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法
其他学员讨论与点评
老师点评总结并引出科学的电话邀约流程与关键点

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