沙龙营销策略课程

【课程背景】
近些年来，沙龙营销虽然在金融行业广泛应用，但随着业务压力的增大，沙龙营销逐渐失去了其原有的效力——沙龙的频次在增加，但也变得更加形式化，客户越来越不感兴趣。当前沙龙营销普遍存在的困境，总结为四句话就是：宴席好摆客难请；千篇一律无创新；现场热闹难成交；人走茶凉缺跟进。
然而，当前市场环境下，资管新规出台和市场环境变化使得沙龙营销成为金融行业必备技能，但真正能做好的团队少之又少。系统化的沙龙营销策略系统应运而生，将成为下一轮营销模式转型的关键。它符合新零售时代客户价值营销的基本构架，可创造良好体验场景，同时为客户提供金融常识教育和财富理念构建机会。
本课程以客户价值体系为核心，针对常见的六项沙龙难题，通过对六大课程模块，四大沙龙系统组成构件的解析，运用讲授、演练、研讨输出等培训形式，致力于为金融营销从业者打造易学好用的沙龙营销策略系统。

【课程收益】
学员对于沙龙营销的理念将发生转变：从“在沙龙过程中卖”到“在沙龙体验中买”
系统化掌握一套行之有效的沙龙营销策划系统（包括操作流程、主题设计、工具包使用）
掌握至少四个“拿来即用”的主题沙龙模型
通过现场模压，产出一套学员自己的沙龙前邀约话术+沙龙后二次邀约话术
掌握沙龙现场促成及沙龙后二次面谈促成的方法
现场总结得出10-15项指导沙龙营销的关键行为

【课程对象】
聚焦银行、保险领域的营销从业者，包括：银行理财经理及零售负责人、保险营销员及业务主管

【课程大纲】
一、沙龙营销的意义和打造沙龙营销高手的原则是什么？
1、三大作用，体现沙龙营销的意义
迎合客户价值营销
场景化体验更重要
一对多的营销机会
一个成功的沙龙案例，结合案例得出三大作用的结论
2、认清沙龙营销的六种困境
困境一：沙龙客户难邀约
困境二：没有礼品难成交
困境三：沙龙现场难促成
困境四：参加沙龙没意愿
困境五：沙龙之后难追踪
困境六：团队力量难调动
学员互动，列举各自在沙龙中遇到的困境
墙上悬挂问题板
3、要成为沙龙营销高手的两大原则
建立正确的逻辑
主题—移动时代的核心价值

二、沙龙营销之精气：创意策略
1、创意策划六原则
2、创意一：场景化营销创意
品质生活场景
名师讲座场景
养老养生场景
每个场景提供一个经典案例
3、创意二：跨界资源整合创意
目的：降低沙龙成本，丰富客户体验
围绕客户资源整合跨界资源
巧妙布局营造共赢局面
提供2个经典案例
现场讨论，帮助学员梳理各自的跨界资源
4、创意三：八种沙龙模式创意
商学院模式
私董会模式
品鉴会模式
家办模式
商会模式
社群模式
旅游模式
感恩酒会模式
提供2-3个案例
一次升级：每组领取一个沙龙模式，研讨设计沙龙方案，并分别派代表发表

三、沙龙营销之筋骨：战术方案规划
1、师出有名 选定适合的沙龙主题（天时、地利）
时间定题材：月份、节气、节日、临时热点
地点定形式：网点、职场、大会场、特色场地
现场提供三个可直接使用的主题沙龙模型
2、众里寻他 定位精准客户名单（人和）
粗勾：主题定客群
细描：KYC找共性
提供并要求学员使用KYC表格工具
3、念念不忘 设定可量化的沙龙目标
产品目标
业绩目标
蓄客目标
转化率目标
提供并要求学员使用目标规划表
4、各司其职 规划明确的角色分工
主讲嘉宾
客户伴侣
会务支持
提供并要求学员使用角色分工表
5、颜值巅峰 包装成客户喜欢的样子
沙龙信息分解
FABE设计邀约话术
FABE工具表
话术模压纸
二次升级：结合本课程章节，各小组对之前选择的八种沙龙模式之一的方案进行修改完善，并再次发表

四、沙龙营销之皮肉：系统化流程的操作方法
1、沙龙前的有效邀约
邀约原则
邀约话术示范
邀约缔结的方法
邀约闭环工具
展示邀约话术工具
展示邀约闭环工具
2、沙龙中的精彩呈现
现场流程与细节强化
高效演讲的方法
抓住客户同理心，输出情绪价值
案例：现场流程示例
3、沙龙后的追踪促成
客户问卷
汇总分析
跟进方案
二次面谈
三次升级：结合本课程章节，各小组对之前选择的八种沙龙模式之一的方案进行修改完善，并再次发表

五、沙龙营销之血脉：价值转化
1、邀约时的铺垫种草
不说产品说服务
享受服务有福利
2、现场经营——沙龙开始前的定向预热
定向客户加温
现场互动邀请
客户需求调查
压轴好戏提示
3、现场经营——沙龙进行中的促动、氛围炒热
预置提问引思考
客户耳边敲重点
硬件细节巧植入
适时带离去私聊
4、现场经营——沙龙结束后的一对一面谈
瞄准客户不放松
前后话题要统一
先挖需求再扩大
紧抓缺口稳促成
四次升级：结合本课程章节，各小组对之前选择的八种沙龙模式之一的方案进行修改完善，并再次发表
5、锁定二次面谈与成交
面谈结论不能少
赢得承诺最重要
话题回顾强需求
方案技巧促成交
四次升级完成，各小组依次现场模拟呈现沙龙

六、学以致用 学员研讨输出
1、总结在课程中学习到什么
基于对讲授内容的学习所得
小组研讨
小组代表发表
结论上墙
2、总结在演练中体验到什么
基于对模拟演练的体验感受
小组研讨
小组代表发表
结论上墙
3、你认为在你沙龙实践中的关键行为有哪些
围绕沙龙的前、中、后期
小组研讨
小组代表发言
结论上墙
投票表决，形成具有一致性的关键行为
三块研讨布（学习到什么？体验到什么？关键行为）

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