渠道能力提升课程

【课程背景】
近年来，随着金融市场的不断发展和监管政策的逐步调整，保险业的市场环境发生了显著变化。特别是在银保渠道和经代渠道方面，这些变化对其发展产生了深远影响。“报行合一”政策的实施落地，对银保渠道和经代渠道的经营模式提出了新的挑战。取消银行网点与保险公司合作的数量限制，这一政策调整使得银行网点能够与更多保险公司展开合作，但同时也加剧了市场竞争。随着保险市场演进，各类保险公司近几年纷纷加大了对银保渠道和经代渠道的投入力度，市场竞争日益激烈的态势方兴未艾。
在此背景下，靠资源费用投放的粗放模式，已无法让保险公司在银保、经代渠道维持其竞争优势。保险公司开始思考回归经营的本源，重视人才队伍的培养以及各项能力的建设，探索以专业化、标准化的经营模式，赢得在合作渠道中的市场规模。

【课程收益】
学员将在本次培训中重塑渠道合作中的工作沟通逻辑，开始具备基于专业和信赖的沟通理念
学员将掌握金字塔原理项下的三个沟通表达的法则，并以此指导实践
学员将学会使用倾听的方法，来增进沟通的有效性和彼此的信赖感
学员还将掌握一套在沟通中的提问技巧，包括RPM提问模型
最后，学员将通过学习渠道合作中的三个实务操作场景，在实践中体会内化沟通技术的应用

【课程对象】
保险公司银保、经代渠道内勤，包括中层管理者及渠道部门员工，以及保司入职新员工

【课程大纲】
模块一：思维盒子破冰—打破思维边界 重塑沟通
困在思维盒子里的三个信号
打开 让旧的思维出去，让新的思维进来
打开 好奇心滤镜和真实性滤镜
提供教学工具 学员体验盒子

模块二：内功修养：清晰而有逻辑的沟通表达技术—金字塔原理
1、从案例看“金字塔”在沟通中的效用
2、解构“金字塔”逻辑
金字塔的内部结构
金字塔的四个基本原则
3、使用“金字塔”原理进行沟通的三个法则
*S法则
SCQA法则
MECE法则
4、从一个案例 看金字塔原理在沟通实践中的应用

模块三：外功锤炼：赢得信赖，达成目标的沟通方法—互动策略
1、善于倾听的互动技术
积极倾听的五个优点
课堂学习工具：积极倾听技能评估表
小组活动：倾听技能评估
不善于倾听的人VS善于倾听的人
利用沉默的力量以及克制自我表露
非语言交流和避免随意判断
小组活动：非言语线索 连线题
复述的力量及话术演示
2、提问的艺术和科学
先“诊断”再“开处方”
提问的四个基本原则
封闭式与开放式问题
有力量的问题—提升你在对方心中的可靠性
沟通对象的四个需求层次
RPM提问模型与提问范例
现实问题
痛苦/受益问题
放大问题
教学图表展示：《提问的陷阱》《问题的力量》
模拟演练：基于给定场景，学员现场进行提问练习

模块四：实战修炼 合作渠道的四个场景实务
1、低利率低费用背景下 如何向经代公司有效推动产品销售
运用金字塔原理 清晰阐述产品设计原理
结合经纪/代理人赋能培训方案的产品配套推动
运用FABE包装增值服务，为保司产品加分
2、如何促成项目合作—产能项目沟通实务
一见倾心 项目方案包装技巧
与人方便 项目工作包的组建与交付
各司其职 项目执行的角色分工
念念不忘 项目达成目标的沟通与分解
3、如何进行有效的业务推动—合作渠道的营销推动实务
营销推动的目的与要点
营销推动的主要方式之竞赛方案
竞赛方案的三大环节
竞赛方案设计定位
六维竞赛方案设计思路
三种竞赛方案推动时机
五步法竞赛方案宣导
营销推动的主要方式之追踪达成
日常追踪的五步法（活动量管理）
方案追踪的六个场景（PK赛举例）
4、如何保持专业的沟通—合作渠道的联络沟通实务
有效联络沟通能带来哪些好处？
联络沟通的对象及内容
联络沟通工作概念图
关键人物的联络沟通
关键时刻的联络沟通
常见的联络沟通形式
联络沟通的工具
联络沟通的重要工具一：对管理层关键人物的KPI汇报
联络沟通的重要工具二：战报

渠道能力提升课程