回款催收培训

【课程背景】
完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。

【课程收益】
-分析回款难的重要因素
-破解回款难的方法
-提升销售人员的回款催收技能

【课程对象】一线销售人员，销售管理人员

【课程大纲】
一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？
1、M0阶段基本话术（未逾期）
-话术范例
2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）
-话术范例
3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）
-说服前的有效准备
-说服过程的把握6W3H
-说服中的换位思考
-说服中的利益刺激
4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）
案例分析：话术进阶
二、特殊案件的催收话术是什么？
1、贷款人将贷款给第三方使用
-根本不回款
-饱受回款的折磨
-久拖不决的回款
-一波三折的回款
2、罚息异议的处理方法
3、催收中的注意事项
-施压的方法
-话术专业精简
-头脑保持冷静
-做好情绪管理
三、对于不同类型客户的话术
1、探求不回款背后的真实原因
2、四种不同的态度分析
-消极导向型
-销货主导型
-回款主导型
-战略导向型
3、有效的回款话术技巧
-防患于未然
讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？
-因人而异
讨论：针对不同性格的人要怎么做？
-理直气壮
-条件明确
-事前催收
-提早上门
-直切主题
-耐心等候
-以牙还牙
-不为所动
-死缠硬泡
-求权责备
-以情动人
-服务制胜
-诉诸法律
四、小组演练与*PK

回款催收培训