系统性操盘培训

【课程背景】
一个成功的产品,背后必然是一次成功的系统性操盘,从产品本身的分析,到推广策略和促销策略,再到结合新特点的圈层经营,多通道、多链路,系统性的进行营销规划,才有可能获得成功的结果。

【课程收益】
1.洞察营销的核心与本质
2.掌握并现场产出与产品相关的核心价值
3.深入学习营销推广和促销策略
4.学习圈层的运作,丰富营销矩阵

【课程对象】
门店负责人,业务操盘手

【课程特色】
核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理,丰富详实战技巧学习,快速落位到工作中。讲师市场营销出身,具备一线市场营销及管理经验,有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩,辅导过的企业平均业绩提升15%以上。

【课程大纲】
第一部分:销售的本质与核心是什么?(1课时)
1.从消费者心理分析销售过程
不安不满(寻找、激发)—欲求(获取、引导)—行动、决定(促进、持续)
2.销售的核心与本质
满足需求:销售要解决的核心问题
价值交换:销售行为的本质
3.销售的三项关键要素
信息差
认知差
资源差
分享:你的销售案例中,是如何运用“三差”的?
4.业绩提升的四大要素和六项着力点
业绩公式
四大变量:客户数量、转化效率、客单量、复购量
七项着力点:客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘
分析:不同销售行为(方法)如何影响四大变量的?

第二部分:产品销售核心法(5课时)
一、核心关键一:产品与销售准备
1.产品→销售”动能“四阶”系统(现场辅导产出)
产品特点分析:功能、特点、价格、优势
产品场景分析:目标人群、销售场景、场景下的客户思维
产品卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点
话术:产品销售话术核心点
二、关键环节二:超级销售五步法
Step1-引:吸引客户,强化情绪与注意力
快速吸引法:价值爆点法、朦胧好奇法
客户沟通秘技:灵巧沟通Yesand法
话术演练
Step2-聊:聊客户情况,聊出客户问题,聊出客户需求;
需求引导法:场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决
话术演练
Step3-查:同步后台详细查询客户个人信息资料;
基础资料
征信资质
Step4-:显性化算出产品优势和价值;
基于信任度建立的呈现四部曲:观念—门店—产品—个人
产品印证能力--FABE话术运用
“特征-优势-价值-证明”话术系统
基于实际产品的现场话术演练与定模(现场辅导产出)
Step5-成交:排除客户异议、促进成交方法,促进更多销售机会
异议处理
异议处理的六步法
典型异议处理示范
价格异议
服务异议
促成的时机与信号
促成四法:
从众成交法
压力成交法
选择成交法
默认成交法

第三部分:营销与推广策略(5课时)
一、影响销售业绩的六大因素分析
1.产品分析
2.质量控制
3.价格体系与巧设计
4.服务态度
5.相关知识储备
6.沟通的技巧
二、市场推广
1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论
2.市场推广:如何与消费者链接
直接与消费者沟通
额间接链接
通过第三方链接
确定推广目的
确定推广对象
确定推广内容
推广内容的核心:定位、价值与兴趣
主要推广方式的运用:广告、人员推广、门店展示
三、促销方案设计
1.促销业务背景分析
2.促销策划的着眼点
刺激短期销售
扩大市场份额——附加利益设计
增加口碑积累、创造竞争优势
3.促销目标的确定
销售回款、市场份额目标
通路渗透目标:数据化、可测量、可评估
心理渗透目标——增值目标
4.促销策划的心理基础
5.几种促销活动方式
促销方式:包装+赠不同产品
促销活动方式:联合+赠不同产品
促销方式:组合+赠不同产品
其它促销方式
四、圈层营销与私域营销的运用
1.新时代圈层营销的特点与价值
圈层营销的特点
主动营销
精准营销
O2O立体覆盖
趣味、利益、互动、个性化四位一体
圈层营销的核–核心价值
价值与使用价值、体验价值
圈层营销的外延–精神附加值:
非理性的精神诉求:身份、稀缺、时尚……
圈层营销的四大核心之“圈”
1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变
公域的概念
它域的概念
私域的概念
私域流量的来源
私域的特点
高难度
高粘性
2.圈层的建立—人脉建设
人脉的概念
人脉资源的来源
人脉资源规划
精准圈定高价值人脉
价值人脉画像
聚焦核心客户
现场演练:圈出你的人脉层→设定你的用户画像→*圈层范围
圈层营销的四大核心之“层”
1、深入洞察你的用户
常规情况
经济基础
消费动机
消费心理
消费习惯
兴趣偏好
2、用户需求分析与层级划分
MAN-I模型的运用
MAN营销实现度分析
I过程行为偏好分析
圈层营销的四大核心之“营”
1、圈层经营的三角策略:以结果为导向的圈层运作全流程
产品(服务):精准推送、品牌价值
运营:高粘高频、情绪依赖
不同层级的运营策略:年龄层、性别层、经济层……
圈层活动运营分类与分析
销售:大音希声、欲取先予
实战案例分析:圈层经营之业绩倍增的秘密
2、圈层运营的价值闭环
圈层核心价值
圈层理念呈现
圈层规则
圈层资源的价值化:纵向价值与横向价值
现场演练:圈层运营方案设计
圈层营销的四大核心之“销”
1、销售推进
固化圈层资源
O2O的转化
圈层推广:爆点冲击、抢占心智
圈层销售秘籍:SV销售模式
S:场景营销如代入
V:高效的价值呈现与体验
案列分析:为何有如此的销售魔力
2、深度销售影响力的塑造与挖掘
圈层客户的感知体验升级
圈层客户体验提升的关键点
体验提升关键点的操作
影响力中心建设:以一抵百的销售理念
案例分析:乔吉拉德的销售生涯
影响力中心建设

第四部分、门店员工的宣贯与辅导(1课时)
一、宣贯内容的设计
1.易用性
2.利益性
3.标准性
4.激励性
二、员工辅导策略
1.PESOS法的运用

第五部分、实战训练
一、推广策略与促销策略的制定(1DAY)
二、门店人员的宣贯、辅导(1DAY)
三、现场销售辅导(1DAY)

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