公众市场营销培训

营销,是绝大多数企业赖以生存的重要环节,是实现企业战略目标的重要保障,但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的,营销人员,特别是一线营销人员和管理者,往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”,经验主义,本位思想。因此,真正了解营销的本质,激发营销人员的工作热情,掌握科学的营销流程和方法,用落地的动作、话术实现销售目标,是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。

【课程收益】
1. 洞察营销的核心与本质
2. 掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点
3. 深入学习营销流程核心环节和价值
4. 掌握标准的营销动作,有方法有步骤的科学营销
5. 学会基于关键目标的营销话术,有的放矢
6. 学习公众市场产品销售新赛道:私域流量的建立、运作与转化方式

【课程对象】
营销条线销售人员、管理人员

【课程特色】
核心价值逻辑:夯实知识基础→锤炼过硬技能→探寻业绩新赛道→实现业绩突破。系统全面的销售流程梳理,丰富详实战技巧学习,快速落位到工作中。讲师市场营销出身,具备一线市场营销及管理经验,有通信行业销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩,辅导过的企业业绩平均提升15%以上。

【课程大纲】
第一部分:销售的本质与核心是什么?
1.从客户心理分析销售过程
不安不满(寻找、激发) — 欲求(获取、引导) — 行动、决定(促进、持续)
2.销售的核心与本质
满足需求:销售要解决的核心问题
价值交换:销售行为的本质
3.销售的三项关键要素
信息差
认知差
资源差
分享:你的销售案例中,是如何运用“三差”的?
4.业绩提升的四大要素和六项着力点
业绩公式
四大变量:客户数量、转化效率、客单量、复购量
七项着力点:客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘
分析:不同销售行为(方法)如何影响四大变量的?

第二部分:我们的武器怎么样?
1.产品知识基础
多产品基础知识重温与回顾
产品的SOWT分析
2.产品→销售”动能“四阶”系统(现场辅导产出)
主推产品特点分析:功能、特点、价格
产品场景分析:目标人群、使用场景、场景下的客户思维
产品卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点
话术:产品销售话术核心点
现场实操:不同产品的核心话术产出

第三部分:公众市场销售的致胜关键环节有哪些?
1.销售关键环节一:销售准备
个人准备:形象状态、沟通逻辑、工具
营销形象建立
沟通的核心原理与逻辑
话题工具、销售工具、签单工具……
2.关键环节二:沟通与破冰
客户邀约
高效邀约五步法
邀约话术
客户初洽与破冰
四步初洽沟通法
灵巧破冰Yes and法
3.关键环节三:有效的真实需求挖掘-引导法
如何有效分析需求的真实性
四句话需求挖掘与引导法:
情景-难点-暗示-解决系统引导
基于实际产品的现场话术演练与定模(现场辅导产出)
4.关键环节四:产品呈现
产品印证能力--FABE话术运用
“特征-优势-价值-证明”话术系统
直观化呈现法与工具运用
基于实际产品的现场话术演练与定模(现场辅导产出)
5.关键环节四:异议处理
异议处理的六步法
典型异议处理示范
价格异议
能力异议
案例分析:异议处理,攻心为王
6.关键环节五:促成与成交
发现促成的时机与信号
促成四法:
从众成交法
压力成交法
选择成交法
默认成交法
演练:关键环节练习
7.关键环节六:客户成交与持续服务
成交服务与机会探寻
成交服务流程即话术
客户感知与资源再开发:
持续经营影响力中心客户

第四部分:如何玩转营销的新赛道-私域流量建设?
1. 什么是私域流量,私域流量的价值是什么?
私域的概念
私域流量的特点
私域的价值与定位
2.引流-私域运营的重要前提
拉新的渠道与特点
公域
线下
裂变
公域线上拉新的方法
内容拉新
活动拉新
利益拉新
线下拉新
异业合作
任务奖励
社团拉新
3.私域运营与转化
私域的运营
私域运营的本质是服务营销
利用顾客标签精准运营顾客
顾客分层提升运营效率
利用OTO优势提升留存率
私域转化
私域转化的途径
社群营销及成交方法
促进转化的诱饵
利用数据精准跟踪成交
OTO无缝衔接成交场景

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