《价值递增——资本市场分析及KYC实战场景应用》
讲师：李岚 浏览次数：167
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
KYC实战培训
课程背景：
2022年灰犀牛、黑天鹅事件迭出，全球经济面临下行风险。俄乌战争、全球通胀叠加新冠疫情，市场波动加剧风险事件频出，财富管理行业面临多重挑战。
在此背景下，高净值客户金融资产配置意识日趋提升，对金融机构和产品的安全性要求不断提高。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求，洞悉客户的需求和痛点，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。因此专业的KYC能力是每位服务高净值客户的客户经理必须掌握的技能。
课程收益：
通过对当前资本市场的深入分析，启发和阐述管理业务面临的机遇与挑战，以及未来财富管理业务对银行业绩的综合贡献。通过标准化KYC七步成诗流程的讲解和大量课堂上的实际操练，学员将：解决理财经理面对大客户KYC不会问、不敢问和问不深的表象问题，充分了解在与高净值客户进行顾问式营销时的核心逻辑与沟通技巧，学会有效沟通，获取更多有用信息，为客户进行科学的资产配置以解决客户深层次金融需求。
课程对象：理财经理、财富顾问、私行负责人等
课程大纲：
一、资本市场的现状分析
1、财富管理行业15年变迁史背后的宏观经济逻辑
1) 那些年我们踩过的坑（财富管理发展路径中的典型案例）
2) 2021年黑天鹅背景下资管新规再过渡，标准化资产成为未来十年财富管理的主基调
3) 2022年国内外资本市场动态分析
2、正确理解理财、投资与财富管理三者之间的关系
3、营销人员核心困难与挑战
1) 与成功人士对话难
2) 诊断与开方能力严重缺乏
3) 传统销售技巧适得其反
4、传统销售模式如何适应变化
二、高净值客户KYC的作用和意义
1、高净值客户营销流程：
了解客户（KYC）——探寻客户需求（*）——提供解决方案（FABER）
2、探索客户需求的意义
1) 我们销售产品的目的是什么？
【案例分享】：企业主庆先生夫妇的投资故事
2) 什么是客户真正的需求
3) 识人的五大圈层理论
3、KYC是销售的基础，是达成客户理财目标的必经之路
三、高净值客户KYC全流程
1、KYC事前准备——厘清目标，有备而来
1) 收集信息：静态信息和动态信息
2) 形成初步画像：客户九宫格分类法
【小组讨论】：不同类型客户的KYC沟通要点
3) 拟清提问问题：抓住重点
4) 确定分级目标
【工具】：KYC表的动态管理
2、KYC实施过程——七步成诗工作法
1) 快速破冰：了解人性的13个密码
2) 建立信任：信任公式
【实战案例复盘】：一见如故的秘笈
3) 有效沟通：深度沟通链接的四个象限和五个层次
【实战案例复盘】：刘先生案例-如何运用深度链接沟通挽留大额资金
4) 听和感受：低调、注重隐私的私人客户如何做KYC?
【实战案例复盘】：林*案例-如何通过深度聆听与客户共情促成营销
【心理学测试】：你是一位好的聆听者吗？
5) 客户画像：快速画像、画像的修订及现场运用
【实战案例复盘+演练】：如何快速判断客户类型及应对策略
【心理测试】：POP人格类型测试
6) 有力提问：痛点营销 - 利用顾问式提问技巧（*），挖掘客户痛点，制造并把握成交契机
【课堂练习】：使用开放式问题和封闭式问题自然流畅获取信息
【视频教学】：相机销售的两段视频带给我们的启发
【实战案例复盘】：运用马斯洛需求理论问出痛点问题。
7) PPF九宫格：PPF九宫格的逻辑梳理
① PPF九宫格的内容框架
② 36个问题360°了解你的客户
③ PPF九宫格的沟通逻辑
【实战案例复盘】：运用PPF九宫格挖掘企业家客户需求案例
3、KYC事后萃取——客户信息的记录及更新
1） 检视客户财富管理目标
2） 萃取核心信息，层层深入
3） 及时修订策略
四、KYC七步成诗的实战运用
实战演练：五类客群十大需求的挖掘
演练规则：设计五个案例分小组进行演练。学员根据案例背景分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具，运用*、PPF九宫格及KYC表对客户进行问题设计，现场沟通，需求总结，完成KYC，做出初步的资产配置建议。
演练方式：学生分组讨论、情景演练、成果总结、讲师点评。
案例1：传统创业一代客群
1) 案例阐述
2) 重要知识点，技巧及工具要点：宏观经济政策，产业周期，传承解决方案（股权），法律及税务方案，KYC技巧，求同存异要点及分享成交法等
3) KYC七步成诗在整个案例展示中的匹配及切入点
4) 完成KYC表
5) 做初步的资产配置建议书
案例2：高管（专业人士）客群
1) 案例阐述
2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3) 重要知识点，技巧及工具要点：客户背景初筛，家庭目标梳理，子女教育目标，投资回顾及资产健康状况检视。
4) KYC七步成诗在整个方案中的匹配及切入点
5) 完成KYC表
6) 完成初步的资产配置建议书
案例3：富二代客群
1) 案例阐述
2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3) 重要知识点，技巧及工具要点：国内房地产政策及发展趋势，货币安排，全球资产配置，海外房产投资，海外资产工具，教育与移民留学谈资、创业投资等
4) KYC七步成诗在整个方案中的匹配及切入点
5) 完成KYC表
6) 完成初步的资产配置建议书
案例4：富裕晚年客群
1) 案例阐述
2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3) 重要知识点，技巧及工具要点：经济周期与不同周期阶段的有效金融工具选择，房产与金融资产的安排，预备传承等
4) KYC七步成诗在整个方案中的匹配及切入点
5) 完成KYC表
6) 完成初步的资产配置建议书
案例5：富太太客群
1) 案例阐述
2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3) 重要知识点，技巧及工具要点：婚姻内外资产保护，发展需求与金融资产匹配等
4) KYC七步成诗在整个方案中的匹配及切入点
5) 完成KYC表
6) 完成初步的资产配置建议书
结束：讲师点评及课程总结
KYC实战培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/309014.html
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