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《赢在心理-银行对公营销高级策略》

讲师：松山浏览次数：125

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课程描述INTRODUCTION

· 大客户经理· 高层管理者· 中层领导

江南体育平台是真的吗：松山

课程价格：￥元/人

培训天数：2天

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对公营销策略培训

课程背景：

随着国内金融业逐步开放和市场化程度的不断提高，银行业竞争愈发激烈。2021年7月9日，银保监会发布“15号文”，银行的基建配套授信业务带来一定影响。后疫情时期，经济发展呈不均衡、不确定，市场资金越充裕，行业竞争越激烈，业务营销常陷入困境。各级管理者及营销人员经常遇到以下的困难：

● 关系资源逐渐枯萎，营销理念与技能遇见天花板；

● 客户各层级约访与沟通难把握，核心需求难挖掘；

● 银行同质化程度高，优势不明显，项目落地越来越困难；

● 客户忠诚度、驾驭度降低，流失率增加；

对有一定经验的客户经理，往往缺的不是目标客户，而是本课程从营销人员根本动机与客户普遍心理为基本出发点，聚焦从客户约访到客户维系的四个主要流程，给到相应的提升模型与策略。亦从管理者视角，来拔高营销人员的潜在格局，从而达到提升营销力的愿景。

课程目标：

1、判断与区分客户的四类心理类型，并在案例中分析应用；

2、运用视窗模型，充分认知自我，构建自信心；

3、在案例分析中运用SWOT、FABE模型分析、表述产品；

4、运用客户需求分析NEADAS模型，精准制定一户一方案；

5、复述高级营销策略，并与实际案例相联系；

课程对象：商业银行支行长、部门总、团队主管、小企业及公司客户经理；

课程大纲/要点：

第一讲：营销中的困境

小游戏：破冰船

一、客户分类

1、政府平台与国有企业

2、上市公司

3、房地产

4、民营制造业

5、其它类

讨论：资源、产品、营销能力三者关系？

二、客户关键人心理画像

视频分析：安家天下

1、DISC分类画像

2、对公客户8种普遍心理

1）求廉

2）求实

3）方便安全

4）求衡

5）获得感

6）求新与变革

7）交际与好奇

8) 自尊和表现自我

实战案例：通过大客户“自尊与表现自我”的心理，达成低风险推迟贴现；

3、对公客户3个心理特征

1）多样性

2）复杂性

3）可变性

4、合作关系LI-均衡模型分析

实战案例：通过大客户“自尊与表现自我”的心理，达成低风险推迟贴现；

三、常规外部困境

1、行业性内卷

2、品牌影响力

3、产品显性竞争力

四、营销过程难点

1、大客户约见率

2、沟通时长与通畅度

3、大客户真实需求

4、对公项目落地与转化

5、大客户关系维系的持久性

五、易忽视内部困境

1、营销人员常见的动机

2、动机不明的内在因素

3、动机与对公业绩的关系

分组讨论：当前的可能动机

第二讲：可改善的要素

一、对公客户经理的胜任素质

1、基本专业素质

2、风险预判

3、授信方案

4、资源调配

视频导入：谍影重重

5、谈判力

1）囚徒困境

2）智猪博弈

3）*手博弈

实战案例：运用“*手博弈”搞定大单

二、个体自我认知

1、 KYC 与 KYS

2、冰山模型

3、本我自我超我

4、邓宁克鲁格心理曲线

5、高端化与低姿态

分组练习：运用乔哈里视窗分析自己的特征

三、产品深入认知

1、产品的SOWT深度分析

2、 FABE产品表述模型

3、描述清晰的流程

小组练习：sowt分析+FABE表述

四、与大客户的链接模式

1、认知能力与思维模式固化

2、路径依赖-新银行介入较难

3、信任效应与危机

案例分析：谁有决策权？

第三讲：突破困境的高级策略

情景模拟：大客户约见

一、有效接近客户的3大策略

1、客户的价值锚定

2、 “OCDR”赞美模型

3、策略一：一念之间-大客户营销初心

数字游戏：首因效应

4、策略二：南风北吹-逐渐获得客户的认可

实战案例：运用“雪球结构“，与他行总行谈理财业务

5、策略三：至诚至真-对待大客户的底层逻辑

实战案例：弱资源下的上市公司成功授信营销案例；

二、精准挖掘需求3个层次

1、 5W2H模型工具

现场练习：5W2H的运用

2、层次一：洞悉客户一般需求

3、层次二：引导客户需求

实战案例：开门红的15亿存款落地

4、层次三：对公客户需求修正与创造

5、活用NEADAS模型挖掘需求

综合练习：对公客户的需求挖掘与方案制定

三、对公客户成交落地4条法则

1、法则一：评估法则-突出我行优势

现场讨论：秋香的美貌

2、法则二：示弱法则-以柔克刚

3、法则三：逆反心理-探索客户底价

4、法则四：期权法则-促进落地扩大业绩

实战案例：80户成长型中小企业批量授信；

四、对公客户维系4个意识

1、老客户的成本分析

2、意识一：“空”的意识-业务份额与客我距离的优化

3、意识二：危机意识-近因效应的解析

实战案例：DB公司业务被撬的教训

4、意识三：应诉的机会-对公客户粘性的提高

5、意识四：形成路径依赖-抵御它行竞争降低流失率

实战案例：TL银行危机处理的案例；

6、 SCRTV模型工具活用

对公营销策略培训

转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/308722.html

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开户行：中国银行股份有限公司上海市长寿支行
帐号：454 665 731 584

: 松山

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