《前瞻思维-民营企业风险预判》
讲师：松山 浏览次数：113
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
企业风险预判培训
课程背景：
民营企业客户是银行中数量最多的，也是风险*的群体。经济上行时，授信业务出险概率低。反之，经济下行时，则出险概率大幅提升。当前国内金融业的内卷，营销人员常常面临两难，一边担心风险，一边又迫于业绩压力，会不自觉降低风控底线，希望提升业务的达成率。即便搞定客户，也还有两难。一是因风险披露或风险缓释不足，导致最后审批不通过。另一是风险认知不足，导致最后的不良。银行是通过经营风险来获取效益，良好的营销就是在风险可控下的收益*化。信贷营销人员的痛点在于：
● 如何快速预判风险，提升专业化，规避潜在地雷；
● 如何有效筛选风险，缩短营销半径，说服审批提效率；
● 如何适度分享风险，与客户共赢，获得更多地收益；
《黄帝内经》中提出：“上医治未病，中医治欲病，下医治已病。”
本课程与纯粹讲风险有所区别，逻辑与视角更多地从营销角度出发；通过梳理风险的底层逻辑，研讨与分享案例，帮助学员树立与本行风险偏好一致的风险理念。引入前瞻思维，运用快速模型来预判与筛选风险。让营销人员在实战中，看清“已病”，远离地雷。评估“欲病”，控住风险，获得业绩，提升效益。预判“未病”，与客户沟通分享潜在“小病”，来助力营销有效落地。学员通过本课程学习，形成思维框架，建立合适自身的快速风险预判模型，可立即应用到营销实战中。
课程目标：
● 复述底层风险的逻辑；
● 列举与本行风险偏好匹配的风险理念；
● 场景演练中快速判断客户的还款意愿及还款能力；
● 复述风险规避的四象限，掌握风险溢价模型；
● 小组在案例研讨中导出适合自身的快速预判模型；
课程对象：商业银行支行长、部门总、信贷客户经理（小微、小企业、对公）
课程大纲
课程导入： 互动问题-如何理解风险！
小游戏破冰-发生在我身边的风险案例
第一讲：营销条线与风险条线的区别认知
一、银行业不良的现状
1、 何为风险（在水里出状况的，大部分是会游泳的人；）
2、 行业内数据
3、 行内现状
现场讨论：对风险的认知与感受
二、两个条线的认知
1、 相同点
2、 区别点
游戏：换位思考
三、授信的底层逻辑
1、 业务来源
1）陌拜
2）名单电联
3）园区走访
4）客户转介
5）同业介绍
6）业务延伸
7）其他
2、 贷款做什么用？
3、 拿什么来还？
4、 还不出来怎么办？
现场讨论：对2、3、4点MECE穷尽列举
第二讲：客户经理的风险理念
一、何为前瞻思维
1、 何为前瞻思维
2、 如何运用前瞻思维
二、民企风险类型
1、 资不抵债
1）行业性下滑
2）个体性经营困难
2、 经营扩张
1）盲目对外投资
2）固定资产盲目扩大
案例分析：某公司新上汽配生产线导致濒临倒闭
3、逃废债
1）亏损 减资 负债不降
2）转移资产 负债不降
3）巨额亏损 无心经营
4、黑天鹅
1）实控人意外
2）投资意外
3）天灾意外
案例分析：某公司未来可能的风险路径
三、风险理念筛选
1、 行内风险偏好
头脑风暴：行内风险偏好的完整描述
2、 真实性原则
3、 贷前先考虑收贷
4、 实际控制人
5、 现金流风控模式
6、 交叉验证
7、 分期还款
8、 贷款双重担保
9、 先看风险后看收益
10、 严防三方担保
11、 区分第一或第二还款来源
小组辩论：选择某个理念正反观念冲击
第三讲：三个维度看民企底层风险
情景模拟：现场尽调
一、实控人维度
1、 现场调查
1）眼神和脸色
2）热情度
3）初判性格
4）资产积累
5）家庭结构；
6）股东构成
7）朋友圈
8）中性衡量
2、外部招式
1）流程上的角色
2）同行
3）同业
实战案例：对话门卫保安得以及时抽身
3、LI均衡模型分析
4、还款意愿预判
1）前瞻预判
2）何时有，何时低
3）起诉抗辩能力
4）有效协助（代偿）
实战案例：实控人失控，资金挪用导致风险事件；
二、经营维度
1、股东与经营历史
2、产品与行业
3、贷款需求与用途
1）主营销售额
2）已有负债
3）代偿分析
4）风险限额
4、现金流与付息能力
实战案例： 主营不强但风险可控客户的发展史
三、抵质押维度
1、权利的完整性与落实
2、处置风险与价格
3、保证人的代偿能力
实战案例：抵押物拍卖损失案例；
第四讲：风险前瞻快速预判模型
一、CSP-CHP六步提问法
1、 贷款的理由
2、 销售额与毛利
3、 当前主要融资
4、 抵质押物
5、 经营历史
6、 资产积累
现场练习：各小组情景模拟营销提问
二、传统风控预判模型
1、三品三表三流三不看
2、实控人六时模型
1）上班时
2）休息时
3）应酬时
4）付款时
5）收债时
6）工资发放时
案例：某次饭局挽回500万的损失
三、现场快速预判模型
1、快速预判二【融资数据模型】
1）融资家数
2）强势银行
3）担保方式
4）利率水平
5）征信记录
6）民间融资
2、快速预判三【预警模型】
1）订单
2）高成本
3）延展因子
现场研讨：我们的预警因子
3、大数据模型展望
现场练习：导出个性化快速预判模型；
第五讲：营销中的风险规避与定价补偿
一、客户经理的风险
1、现场调查
2、行内禁令
3、外部法律法规
二、风险规避理念
1、看不明白
2、把握不了
3、退不出去
4、收不回来
现场调查：实际作业的风险规避
三、风险定价补偿
1、风险点分享技巧
2、高息养贷
3、定价模型
实战案例： 主动风险披露的强综合回报
企业风险预判培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/308721.html
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