销售客户开发课程

课程大纲
第一板块 电销精英的销售心理学
1.1蒙蔽双眼的营销思维
销售玩的是什么？
你眼中的营销态度与结果是什么？
客户心中的营销买的是什么？
常人眼中的强硬与柔和态度
常人眼中的双赢与输赢结果
客户买的从来都不是产品
被误导的营销思维
1.2消费者心理与进程
消费者的十大心理
消费者心理的三大过程
消费者心理的八个阶段
1.3读懂客户的营销心理角色 
你以为的营销客户，其实是客户在营销你
客户明明有需求，却不见得会爽快干脆
客户营销心理的三类角色
付出者
互利者
获取者
1.4三类营销心理角色的行为模式 
价值模式
成功模式
依存模式
影响模式
建议模式
潜力模式
1.5针对客户心理的心理学效应
销冠都在用的10种心理学效应
1、门槛效应
2、要和给予
3、大小能量
4、趋利避害
5、曝光效应
6、首因效应
7、近因效应
8、心理账户
9、樱桃效应
10、关窗效应

第二板块 电销精英的客户开发
2.1客户深度开发的门面动作
打电话给客户的真正目的是什么？
客户的愉悦与安全成为开发的门面
如何快速获取客户的两个门面动作
1、见面就给名
2、见面就给利
电销变成升级服务
案例：你们是诈骗吧？
2.2同质化平庸激发客户营销
案例：客户认知的同类企业的同质化商品与服务
案例：客户经常都说别的企业有同类产品，而且息费更低
营销员的习惯-否决同质化（凸显差异）
产品同质化的均衡结果-集体平庸
如何通过“集体平庸”激发不同消费者类型对企业产品的差异化
2.3客户营销开发方案行动
制定让客户感受到“他觉得”满足需求的产品方案
产品方案的四大条件
降低潜在风险
寻找共同敌人
为对方勾画蓝图
施加备选影响

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