销售人员招聘课程

课程背景：
所谓先人后事，就是把合适的人请上车，让大家各就各位，然后让不合适的人下车，然后才决定把车开向哪里。管理大师吉姆柯林斯《从优秀到卓越》
21世纪的当今世界，一个不争的事实是：哪家企业拥有*的人才，它很可能就会有*的产品，也就能在竞争激励的市场中立于不败之地。是没有人还是没有合适的人？我们该如何具有慧眼？招聘与面试作为企业人力资源竞争的第一步，对企业的长远发展有着举足重轻的作用。系统掌握招聘与面试技巧，为企业选拔合适（而非优秀）特别是高潜的人才是用部门经理人及HR必备的基本素质。
本课程设计旨在帮助招聘工作者、用人部门面试官提高招聘与面试的知识和技巧，了解常用招聘面试方法、工具及大型组织的一些招聘实践，为我所用，进而改进提高人才招聘的成功率。

课程收益：
了解企业销售类人员常用的招聘流程及面试方法、人才画像技巧；
掌握并运用无领导小组讨论、BEI面试法学会如何考察销售岗位候选人的特质；
通过现场模拟演练，掌握常用能力素质的考察技巧，并应用至今后面试工作；
通过情景剧赏析（以招聘销售人员为例），体验所学面试法在招聘中的具体应用

课程对象：
企业销售部门中基层管理者，业务骨干

课程方式：
理论讲解+课堂互动+案例分析+视频解析+实操练习

课程大纲
第一讲：揭开人才招聘的面纱认识招聘
导入：从某知名企业招聘理念说起
招人的时候，要挑剔些
招进来以后，就要学会欣赏
一、招聘配置的核心问题
1. 招聘配置原理图
2. 人岗匹配的三种情形
情形一：适才适用
情形二：低能高就
情形三：高能低就
二、人才招聘的八个理念
1. 最好的不一定是最合适的
2. 坚持用人所长
3. 学历不代表能力；经历不同于经验
4. 强调企业文化的认同感
5. 招聘是一场企业与应聘者之间的互动营销
6. 宁缺勿滥，请神容易送神难
7. 两面性：科学性+艺术性
8. 招聘工作只有开始，没有结束
三、人才画像（以销售人员为例）
案例：阿里北斗七星销售选人画像
1. 人才画像如何画
2. 哪些岗位最需要画像
工具：素质的冰山模型
工具：三类典型人员素质模型

第二讲：面试解码销售人员常用面试方法
一、无领导小组讨论
1．无领导小组讨论介绍
2．面试演练：模拟选拔岗位销售专员
二、BEI面试法
1. BEI面试法理论依据
讨论：你认为王总的面试有什么问题？
2. 什么是BEI面试法
1）STAR工具介绍（情景、任务、行动、结果）
2）BEI面试法的特点
3）STAR在面试中的具体应用（开场、导入、访谈、结束）
练习：请将下列问题改成行为式问题
案例：如何考察候选人的学习能力
3. BEI面试法流程
演练：BEI面试现场演练
1）选取关键职位
2）提炼关键胜任力素质
3）面试模拟及现场展示
情景剧欣赏：如何使用BEI面试法招聘销售人员
三、PDP测评工具在招聘销售人员中的应用
1. 什么是PDP测评工具
测评练习：知彼解己沟通风格测评（3分钟）
2. 四种沟通风格解读
讨论：如何借鉴应用于销售人员招聘工作
案例分享：《狂飙》中的大嫂，为什么令人印象深刻？

第三讲：常见面试误区及应对
1. 面试的误区
1）疏于准备，仓促上阵
2）跟着感觉走，不够专业
3）不能够以平等的态度对待求职者
4）像我的偏见
5）晕轮效应
6）以貌取人
7）草草决策、轻易承诺
8）寻找超人
2. 面试误区应对之策
1）要充分尊重求职者
2）准时开始，规范操作
3）营造融洽的氛围
4）不可离开面试主题
5）面试要专心
6）要重视价值观的挖掘
7）不要过早谈论薪酬
8）结束时感谢和鼓励
培训回顾及Q&A

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