网点财富管理课程

课程目标
帮助银行营销团队借势开门红，从财富转型、资产配置与营销思路、客户经营技巧与高客开发等角度，掌握核心客群的经营方法与营销策略，提升AUM 

课程对象
分行条线负责人、网点负责人、理财经理等零售条线

课程纲要
第一部分 网点财富管理与销售策略转型
以客户为中心销售策略转型
财富客户概述-客户全生命周期管理
以需求为导向的资产配置提升客户体验
搭建高效的网点销售流程
新形势下银行AUM 值的提升路径与营销转型
AUM 值的释义与组成结构解析 
从单一产品销售到组合产品营销
从产品供应商到客户资金集中打理平台
从“卖收益”到“卖风险”
【案例：存定期礼品丰富有米有油，他缘何放弃而将资金转向它行？】
【案例：大额存单利率上浮动各行差不多，他缘何独独青睐这家行？】
【案例：小心翼翼精心维护的大额存款客户，他为何终究渐行渐远？】
提升AUM 值的路径解析 
从“储蓄”本质解析活期存款与定期存款不同的增长路径
基金、理财等复杂型产品对提升 AUM 值的意义与增长路径
全力做强做优“代发业务”及乡村金融助力 AUM 值增长
运用数字化经营策略提升“长尾客户”对 AUM 值增长的贡献
强化财富管理业务提升“中高端客户”对 AUM 值增长的贡献
以链式营销思维打造获客平台
从点到线的链式营销思维
链式营销思维在银行拓客黏客中的运用场景
链式营销一：以客户所处的商会、行业协会等为跟踪服务链条
链式营销二：以客户的资金流、物流等为跟踪服务链条
链式营销三：以客户的关系网为跟踪服务链条
课程实践：本网点的主要客群的链式营销搭建
MGM拓客技巧及实战运用客户经营质量与转介绍
MGM在银行的实际应用案例
有效MGM工具与方法
课程实践：跨赛期间的MGM实作
财富管理与资产配置
理财经理服务能力提升
客户需求变化带来财富管理转型
理财经理核心职能
客户服务周期与理财经理岗位职责
基于资产配置的服务技巧
十大客群资产配置与金融服务组合
年轻客群
老年客群
企业家客群
商户客群
外出务工客群
城镇化新市民客群
高净值客群
拆迁户客群
农村专业户客群
厅堂制胜—网点厅堂营销技巧
厅堂动线管理及视觉营销优化
银行网点厅堂营销三字诀
厅堂营销转介绍与承接
客户分层维护及电话邀约技巧
衡量销售与客户经营的重要指标
寻找客户经营的规律—持续经营
存量客户维护的五个关键点
存量客户四分管理策略
大类场景电话邀约话术
打造产品优势，提升以后AUM
如何将营销中的“交易型”体验升级为“满足型”体验
“交易型”沟通的逻辑
“满足型”沟通的逻辑
复杂型产品营销的流程与要点
全量资产配置思路与具体运用
资管新规背景下理财产品营销逻辑与配置思路
经济环境变化下资管信托产品配置思路
二三年期存款的产品转换思路与营销逻辑
营销促成的“四象限”法
调整参考座标法（以理财、基金、存款等产品为例）
重新定义概念法（以年金险、贵金属、聚合支付等产品为例）
修改默认状态法（以基金定投、大额存单、活期存款等产品为例）
拓展产品外延法（以重疾险、信用卡、ETC 等产品为例）
增强获得感法（以定期存款、大额存款、代发工资等为例）
未来具像化法（以定期存款、年金险、基金定投等产品为例）
先试后买法（以贵金属、保险、手机银行等产品为例）
打造仪式感法（以活动沙龙、基金、终身寿险等产品为例）
营销促成的“二选一”法
营销促成中的霍金斯消费者决策模型简析
“二选一”法与资产配置理念的实战应用
通过重建标准引导客户主动选择并实现“买你想卖”的目标
（以基金、保险、大额存单等产品营销为例）
高净值客户需求挖掘与实战指引
精准识别高净值客群需求
子女教育规划及资产配置
家庭养老规划及资产配置
婚姻财富规划及资产配置
资产保全规划及资产配置
资产传承规划及资产配置

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