大客户公关策略公开课

授课对象:
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、*空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中基层，营销总监，销售经理，大客户经理，资深大客户销售等。

课程背景
引言
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。
2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。
4、掌握不同高层的决关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。

课程目标
系统的认识到传统关策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。

课程大纲:
一、新常态下大客户营销的特点
二、如何克服高层公关时的惧上心态
1、高层公关的战略意义
2、拜访高层的心态
三、高层公关策略
1、谁是高层，分层攻略
2、大项目高层运作的法则
四、识别高层的风格与需求
1、高层情报收集与应用
2、高层社交风格分析
3、高层需求分析
五、高层客户的拜访
六、与高层发展关系建立信任
1、推进高层客情关系的13大利器
2、如何由线人推进高层关系
3、如何建立高层信任
七、如何培训高层---引导需求
八、高层客户关系维护

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