新进销售技巧课程

【课程背景】
市场竞争白热化的时代已经到了拼杀的阶段，各个行业从以前的产品销售已经升级为顾问销售，销售人员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招； 业绩主要靠主公司老客户，新员工成长太慢，销售能力无法提升； 顾客进店后，销售人员不够积极热情，留不住顾客，无法沟通； 销售人员不会介绍产品特点，顾客无动于衷； 顾客对比价格，销售人员无法介绍产品价值； 面对顾客提出的诸多异议，销售人员无所适从； 销售人员销售水平低，成单率低，业绩一直上不去。

【课程收益】
1、认知销售的角色，明确自己的行为特征
2、熟悉大客户销售流程，有备而战
3、学会介绍的五纬，善用FABE的销售语法，建立客户信任
4、学会聆听技巧，掌握提问方法，挖掘客户需求，匹配特色方案
5、面对异议处变不惊，分辨真假异议，区分立场与利益，促成订单

【课程大纲】
一、销售之道
1、何为销售员？
2、销售思维的三个层次
3、销售的分类角色
1）接待员
2）特价申请员
3）情报员
4）客户伙伴
5）服务大使
6）行业顾问
4、过去做销售可能是走投无路，今天做销售需要身怀绝技
1）销售和你想的不一样
2）明确客户定位是中高端
3）学历不是你的降维，恰恰是你与对手的壁垒
4）不是你把自己看低了，而是你把客户看高了
5）拥有销售思维——双赢才是硬道理
讨论：我们成为哪一种销售

二、有备而战
1、有备而战与即兴发挥
案例：来之能战，源于有备而战
2、张经理与康老师的初次见面
头脑风暴：如何准备与康老师的初次见面
角色扮演：实战模拟《销售请就位》（销售员、观察员）
3、销售准备——心态篇
1）销售从拒绝开始
视频案例：雷军与刘强东菜市场被15次拒绝
2）销售从坚持开始
视频案例：安家房产销售小娄坚持之路
3）销售从以客户为中心开始
视频案例：君和律师事务所——我们的律师先从销售干起
4）相信四要素
案例：销售源于自信的程度
5）进门有目标
案例：查德威横渡英吉利海峡
6）出门有结果
4、销售准备——硬件篇
1）商务场合着装TPO原则
2）名片及名片礼仪
3）产品目录/产品PPT
4）出行工具包
5）行业工具包
5、销售准备——软件篇
1）介绍环节
表单：销售五大介绍表
2）用户洞察
表单：用户的三大属性表
3）找客户三维网络法
4）客户信息沟通表单
角色扮演：实战模拟《销售请就位》（销售员、观察员）

三、建立信任
1、信任金字塔
2、激发客户兴趣的开场白
3、包装优势：FABE法则
1）产品特征分析
2）产品功效与优势
3）产品利益点
4）证明材料
练习：用FABE写介绍产品话术
4、向客户请教
案例：不先报价，我们就免谈
角色扮演：实战模拟《销售请就位》（销售员、观察员）

四、挖掘需求
1、聆听客户的心声
练习：聆听（听见vs听到）
2、寻找客户痛点
3、探寻痛点的当前的解决方案
4、询问决策流程
5、明确解决痛点后的收益
6、痛点不*，需求多元化
7、竞争不是产品、是痛点
角色扮演：实战模拟《销售请就位》（销售员、观察员）

五、塑造价值
1、包装方案，特色针对
2、量化收益，描述损失
3、口头表达与书面表达
4、团队组合、邀约互动
工具：量化表单

六、异议处理
1、异议是销售的一个环节
案例：褒贬是买主,喝彩是闲人
2、异议三角形
1）象征型异议
2）砍价型异议
3）拒绝型异议
3、区分客户的立场与利益
案例：图书馆的开窗之争
4、角色扮演：实战模拟《销售请就位》（销售员、观察员）

七、销售长期主义
1、客户的短期与长期
2、客户的背后依旧是客户
3、自我复盘与精进

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