快速成交技术课程

【授课对象】
企业管理人员、销售市场人员以及与长期与客户打交道的人员

【授课形式】
讲授、练习、小组讨论、角色扮演、案例分析、启发式、互动式教学

【课程大纲】
第一部分：终端——商战的前沿
一 终端——一场视觉与思想的游戏
1 我能成为游戏高手吗？
导购人员的困惑
高手的素质
2 出奇制胜的成功营销案例
陈列细节中的专业与产品魅力
敬业+专业=成功
3 读不懂人是营销失败的根本
关键人物特性的力量
消费群体特性的力量
二 快速识别我们的客户
1我们的客户是谁
购买者的身份特性分析
购买者的行为特征分析
2 我们在卖什么
洗衣机的核心价值与商业机会
消费者的价值重点与成交机会
3 与顾客有关的工作时间表
终端快速测试调研管理
三 强力引导我们的顾客
1 商品陈列基本原则与技巧
2 商品陈列竞争原则与技巧
3 多品牌商品陈列与表达的组合原则与技巧
陈列面与视觉冲击
赛马原理与竞争界面的选定
细节陈列与营造顾客的惊喜

第二部分：终端销售促进管理
一 他为什么走进了我的花园
1 他是谁？
顾客观察与人群分类的技巧
进来的都是“客”——成交机会的发现与促进管理
2 顾客购买的心理历程
购买的五个心理过程与管理
不同顾客的心理停留区
3 案例分析
二 识别可成交顾客的简快技术训练
随意交谈中的BEI技术——思维识别法
随意交谈中的内心观察法
训练及体会分享
三 三分钟建立顾客信赖的技术
1 一分钟树立专业形象——建立信任
2 一分钟表达赞美欣赏——建立感情
3 一分钟转化角色位置——建立信赖

第三部分：临门一脚——成交的技术训练
一 成交的障碍与化解
1 了解顾客反对的七种意见及化解技术
2 令人信服的三大秘诀
3 处理顾客价格与金钱的异议
4 富兰克林法则
二 把握*成交请求的时机
1 将顾客的担心转为自我说服
2 给顾客八个产品卖点的描述
3 不类型（或价值）顾客的差异化服务
三 结束销售的技术
1 懂得销售结束与熟练销售开始一样重要
2 明示销售结束的力量与技巧
3 恭喜你而不是谢谢你
3 案例训练与评点

快速成交技术课程